LinkedIn Sales Navigator: wat het is, wat het kost en waar het vastloopt

LinkedIn Sales Navigator: wat het is, wat het kost en waar het in België vastloopt

LinkedIn Sales Navigator is de betaalde salestool van LinkedIn. Je zoekt er mensen mee op functie, bedrijf, anciënniteit en gedrag, je slaat leads en accounts op, en je krijgt meldingen wanneer er iets verandert.

Het is een goed product. Het is alleen gebouwd rond één veronderstelling, en die klopt in België minder goed dan in de markten waarvoor het is ontworpen. Dit stuk legt uit wat het doet, wat het kost, waar het uitblinkt, en waar het precies vastloopt als je Belgische kmo's target.

Wat het kost

Sales Navigator wordt per gebruiker verkocht, in drie niveaus.

Dat zijn de lijstprijzen op het moment van schrijven; LinkedIn toont regiogebonden tarieven, dus controleer je eigen prijs op hun vergelijkingspagina.

Alle plannen bevatten meer dan vijftig zoekfilters en 50 InMails per maand. Buyer Intent en CRM-integraties zitten vanaf Advanced, de diepere CRM-koppelingen pas in Advanced Plus.

Per zetel is dat aanzienlijk meer dan de meeste Belgische bedrijvendatabanken. Dat is geen kritiek: je betaalt voor toegang tot het netwerk, niet voor een bestand.

Premium of Sales Navigator?

Dit is de vraag die het vaakst terugkomt, want LinkedIn verkoopt twee betaalde niveaus die op elkaar lijken.

Belangrijk detail dat LinkedIn zelf vermeldt: een Sales Navigator-abonnement bevat ook de functies van Premium Business. Je kiest dus niet tussen twee producten, je kiest of je bovenop Premium de salesfuncties wil.

De praktische scheidslijn is het zoeken. Gebruik je LinkedIn vooral om je profiel te versterken en af en toe iemand te bereiken, dan volstaat Premium. Bouw je gestructureerd lijsten op en volg je accounts, dan zijn de filters en meldingen precies waarvoor Sales Navigator bestaat.

De proefperiode van een maand

Sales Navigator heeft een gratis proefperiode van één maand, en er zitten drie voorwaarden aan die je vooraf moet weten.

Je moet een kredietkaart opgeven. De proef loopt automatisch over in een betalend abonnement als je niet opzegt.

Opzeggen moet minstens één dag voor het einde. LinkedIn stuurt zeven dagen op voorhand een herinnering per e-mail, maar de verantwoordelijkheid ligt bij jou.

Je komt maar één keer per jaar in aanmerking. De proef is er voor leden die op dat moment geen betalend LinkedIn-abonnement hebben en de voorbije 365 dagen geen proefperiode gebruikten.

Praktisch advies: gebruik die maand voor de test die verderop in dit stuk staat, en niet om het product te leren kennen. Twintig bestaande klanten opzoeken vertelt je in een halfuur meer dan vier weken rondklikken.

Waar het echt goed in is

Wees eerlijk over wat een concurrent goed doet, anders klopt de rest van je analyse ook niet.

Een naam vinden bij een bedrijf dat je al kent. Je weet welk bedrijf je wil, je moet weten wie daar over budget gaat. Daar is Sales Navigator ongeëvenaard.

Zien wanneer iemand van job verandert. Een nieuwe verantwoordelijke is een van de betrouwbaarste koopsignalen die er bestaan, en LinkedIn ziet dat eerder dan welke registerbron ook.

Warme introducties. TeamLink laat zien wie in jouw organisatie al een connectie heeft. Geen enkele registerdatabank kan dat.

Grote ondernemingen. Bij bedrijven van enige omvang is de LinkedIn-dekking hoog en werken de filters zoals bedoeld.

Als dit je werk beschrijft, is Sales Navigator waarschijnlijk de juiste tool en hoef je niet verder te lezen.

Welke filters je echt gebruikt

Sales Navigator adverteert met meer dan vijftig filters. In de praktijk draait het werk om een stuk of tien.

Voor het zoeken naar personen zijn de bruikbaarste: functie, anciënniteit (van Director tot CXO), huidige werkgever, regio en personeelsaantal van het bedrijf. Daarnaast heeft LinkedIn er twee die je nergens anders vindt: Shared Experiences, dat oud-collega's en alumni naar boven haalt, en Job Changes, dat toont wie recent van functie veranderde.

Die laatste twee zijn de echte reden om voor Sales Navigator te betalen. Een nieuwe verantwoordelijke bij een account is een van de betrouwbaarste koopsignalen die bestaan, en geen enkel register ziet dat.

Je kunt zoekopdrachten bewaren als lead- en accountlijsten, en meldingen krijgen wanneer er nieuwe resultaten bij komen of wanneer een opgeslagen lead iets verandert.

Let op het onderscheid dat in de volgende sectie terugkomt: de persoonsfilters lezen profielen van leden, de bedrijfsfilters lezen bedrijfspagina's. Dat zijn twee verschillende bronnen met twee heel verschillende dekkingsgraden.

Waar het in België vastloopt

Het onderscheid dat telt is dit: Sales Navigator zoekt personen, maar filtert op bedrijfskenmerken die van LinkedIn-bedrijfspagina's komen.

Zoek je "marketingmanagers in België", dan werkt dat. Individuele Belgische professionals zitten op LinkedIn.

Zoek je "bedrijven in de bouwsector met 10 tot 50 werknemers in West-Vlaanderen", dan leunt dat filter op bedrijfspagina's. En daar zit het probleem.

Van de 2.027.758 Belgische bedrijven in ons bestand heeft 6,5% een LinkedIn-bedrijfspagina. Dat zijn er 131.137.

De overige bedrijven bestaan wel. Hun zaakvoerder heeft misschien zelfs een persoonlijk LinkedIn-profiel. Maar zonder bedrijfspagina is er niets om bedrijfsfilters op toe te passen: geen sector, geen personeelsaantal, geen vestigingsplaats die het filter herkent.

Het gevolg is dat je met bedrijfsgerichte filters systematisch bij dezelfde groep uitkomt: grotere, digitaal actieve Belgische bedrijven. Precies de groep waar iedereen al zit.

Wij hebben dat patroon breder uitgewerkt in waarom internationale prospectietools Belgische kmo's missen.

De exportvraag

Sales Navigator heeft geen bulkexport van leads naar CSV. Dat is een bewuste keuze van LinkedIn en het staat in hun gebruiksvoorwaarden: de data blijft binnen het platform.

Voor social selling is dat prima. Wil je een lijst in je CRM krijgen, een sequentie opzetten of een segment doorrekenen, dan werk je tegen het product in. Er bestaan scrapers die dit omzeilen; die schenden de voorwaarden van LinkedIn en we raden ze niet aan.

Dit is geen gebrek, het is een ontwerpkeuze. Maar het bepaalt wel of de tool in jouw workflow past.

Hoe InMail-credits werken

Dit is het onderdeel waar de meeste misverstanden zitten, en de regels zijn eenvoudiger dan mensen denken.

Je krijgt 50 InMail-credits per maand, op elk niveau: Core, Advanced en Advanced Plus. Het duurdere plan geeft je dus geen extra berichten.

Credits vervallen niet en rollen door naar de volgende maand. Er is wel een plafond: je kunt er maximaal 150 opsparen. Verstuur je drie maanden niets, dan sta je op het maximum en gaan nieuwe credits verloren.

Dat plafond is de reden om InMail niet op te sparen. Drie maanden niets doen kost je letterlijk credits.

Voor een Belgisch salesteam is 50 per persoon per maand ruim voldoende, want InMail is bedoeld voor de gevallen waar je geen ander kanaal hebt. Is InMail je voornaamste kanaal geworden, dan is dat meestal een teken dat je lijst niet klopt en niet dat je meer credits nodig hebt.

Waar het naast je CRM past

CRM-integratie zit niet in het instapplan. Het komt bij Advanced, en de diepere koppelingen met Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics en Oracle zijn voorbehouden aan Advanced Plus, waarvan de prijs op aanvraag is.

Dat is een belangrijk punt bij de prijsberekening. Wil je dat leads automatisch in je CRM belanden, dan zit je niet op het plan van 121 euro maar op het duurste niveau.

Zonder die integratie is de werkwijze handmatig: je vindt iemand in Sales Navigator en je zet hem zelf over. Bij tien accounts per week is dat prima. Bij honderd is het een deeltijdse baan, en dat is precies waar de ontbrekende bulkexport uit de vorige sectie begint te knellen.

Wanneer je wat gebruikt

Alleen Sales Navigator volstaat als je verkoopt aan grotere ondernemingen, je werkt vanuit relaties en netwerk, en je per account werkt in plaats van per segment.

Alleen een registerbron volstaat als je Belgische kmo's target op sector, regio of grootte, en je per kwartaal honderden bedrijven moet bewerken.

Allebei is voor veel Belgische teams de realistische opzet, en dan in deze volgorde: bouw de bedrijvenlijst uit het register, want dat is de enige volledige bron, en gebruik Sales Navigator daarna om bij de geselecteerde bedrijven de juiste persoon te vinden en te benaderen.

Die volgorde is het punt. Begin je bij LinkedIn, dan bepaalt de 6,5% jouw markt. Begin je bij het register, dan bepaal jij hem zelf.

Hoe je zo'n lijst opbouwt staat in leads genereren: van een lijst naar een gesprek, en hoe je filtert op kenmerken die echt bestaan in een ICP bouwen op filters die echt bestaan.

Lees verder: Apollo vs ZoomInfo: prijzen, dekking en het Europese gat

Lees verder: Clay vs Apollo: een database of het leidingwerk?

Lees verder: Bizzy vs Company.info: breedte of focus?

Lees verder: Beste B2B-databases voor de Benelux: op welk register is het gebouwd?

Veelgestelde vragen

Wat is LinkedIn Sales Navigator precies?

De betaalde salestool van LinkedIn. Je zoekt er mensen en bedrijven mee via meer dan vijftig filters, slaat leads en accounts op, krijgt meldingen bij wijzigingen en verstuurt InMails. Het is gebouwd op het LinkedIn-netwerk, niet op een bedrijvenregister.

Wat kost Sales Navigator?

Core kost ongeveer 121 euro per maand of 1.089 euro per jaar per gebruiker, Advanced ongeveer 148 euro per maand of 1.694 euro per jaar. Advanced Plus is op aanvraag. Lijstprijzen op het moment van schrijven en regiogebonden.

Is Sales Navigator geschikt voor Belgische kmo's?

Voor het vinden van een persoon bij een kmo die je al kent, ja. Voor het samenstellen van een lijst Belgische kmo's op sector of grootte, minder, omdat die filters op LinkedIn-bedrijfspagina's leunen en slechts 6,5% van de Belgische bedrijven er een heeft.

Kan ik leads exporteren uit Sales Navigator?

Niet in bulk naar CSV. LinkedIn houdt de data bewust binnen het platform. Wil je lijsten in je CRM of in een sequentie krijgen, dan heb je een andere bron nodig voor het lijstgedeelte.

Heb ik zowel Sales Navigator als een bedrijvendatabank nodig?

Vaak wel, en ze doen iets anders. Het register geeft je de volledige Belgische populatie om uit te selecteren, Sales Navigator geeft je de juiste persoon en een manier om die warm te benaderen. Begin bij het register, niet bij LinkedIn.

Wat is het verschil tussen LinkedIn Premium en Sales Navigator?

Premium Business geeft beperkte zoekfilters en 15 InMails per maand. Sales Navigator geeft meer dan 50 filters, 50 InMails, Relationship Map, TeamLink en meldingen bij wijzigingen. Een Sales Navigator-abonnement bevat bovendien de functies van Premium Business.

Hoe lang duurt de gratis proefperiode?

Eén maand vanaf het moment dat je hem activeert. Je moet een kredietkaart opgeven en de proef loopt automatisch over in een betalend abonnement, dus opzeggen moet minstens één dag voor het einde. Je komt alleen in aanmerking als je de voorbije 365 dagen geen LinkedIn-proefperiode gebruikte.

Rollen ongebruikte InMail-credits door?

Ja. Credits vervallen niet en gaan mee naar de volgende maand, maar je kunt er maximaal 150 opsparen. Op dat plafond gaan nieuwe credits verloren, dus maandenlang sparen kost je credits.

Zit CRM-integratie in het goedkoopste plan?

Nee. CRM-integratie begint bij Advanced, en de koppelingen met Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics en Oracle zitten in Advanced Plus, dat op aanvraag geprijsd is. Reken daar dus niet op als je het instapplan neemt.