Waarom internationale prospectietools Belgische kmo's missen
Het is een klacht die je vaak hoort bij Belgische salesteams: we hebben Lusha of Cognism of Apollo geprobeerd, en onze eigen klanten zaten er niet in.
Dat is geen inbeelding en het is ook geen kwaliteitsprobleem bij die tools. Het is structureel, en je kunt het narekenen. Dit stuk legt uit waar het aan ligt, met cijfers uit ons eigen bestand, en hoe je het in tien minuten zelf test.
Het probleem zit in de bron, niet in de kwaliteit
Internationale B2B-databases zijn grotendeels opgebouwd uit twee bronnen: professionele profielen op LinkedIn, en wat er van bedrijfswebsites te halen valt. Dat werkt uitstekend in markten waar zowat elk bedrijf een LinkedIn-pagina en een verzorgde website heeft.
Belgische bedrijfsdata zitten ergens anders. Ze zitten in de Kruispuntbank van Ondernemingen, een register waarin elke onderneming zich wettelijk moet inschrijven. Dat register wordt niet gescrapet zoals LinkedIn, en het is de enige plek waar de volledige populatie staat.
Het gevolg is voorspelbaar: een database die uit LinkedIn is opgebouwd, bevat de Belgische bedrijven die op LinkedIn staan. Niet meer.
Wat een op LinkedIn gebouwde database in België ziet
Dit is het cijfer dat de discussie beslecht.
Van de 2.027.758 Belgische bedrijven in ons bestand heeft 6,5% een LinkedIn-pagina. Dat zijn er 131.137.
Zet dat even naast elkaar. Een tool die zijn bedrijvenbestand uit LinkedIn haalt, kan in het beste geval ongeveer één op vijftien Belgische ondernemingen zien. De overige veertien bestaan wel degelijk, betalen btw, werven personeel aan en kopen software. Ze staan alleen niet op LinkedIn.
Als jouw klanten in die veertien zitten, kan geen enkele hoeveelheid datakwaliteit aan de kant van de leverancier dat oplossen. De records zijn er niet om te verzamelen.
Ook webscraping komt niet verder dan een kwart
De tweede bron helpt wel, maar minder dan je zou denken.
Kanaal | Belgische bedrijven | Aandeel |
E-mailadres | 495.188 | 24,4% |
Telefoonnummer | 467.591 | 23,1% |
Website | 461.329 | 22,8% |
131.137 | 6,5% |
Ongeveer een kwart van de Belgische bedrijven heeft een website. Een tool die bedrijven ontdekt door het web af te speuren, ziet dus grofweg een kwart van de markt, en alleen het deel dat zichzelf online heeft gezet.
Dat is beter dan 6,5%, maar het blijft een minderheid. En het is een selectieve minderheid: grotere en digitaal actievere bedrijven zijn oververtegenwoordigd, precies de bedrijven waar iedereen al achteraan zit.
Waarom het register het enige volledige beeld geeft
De KBO werkt omgekeerd. Inschrijven is geen keuze maar een verplichting. Elke onderneming die in België activiteit uitoefent, staat erin, of ze nu een website heeft, LinkedIn gebruikt of alleen per telefoon bereikbaar is.
Daarom is het register het vertrekpunt voor Belgische prospectie en niet het sluitstuk. Je begint met de volledige populatie en filtert terug, in plaats van te beginnen met wat toevallig online zichtbaar was en te hopen dat de rest niet belangrijk was.
Hoe dat register in elkaar zit en wat er wel en niet in staat, beschrijven we in de gids over het Belgische ondernemingsregister en in Belgische bedrijfsdata opzoeken.
Wanneer een internationale tool wél de juiste keuze is
Dit is geen argument dat internationale tools slecht zijn. Ze zijn gebouwd voor een ander probleem, en voor dat probleem zijn ze vaak beter dan wij.
Verkoop je aan grote Belgische ondernemingen, dan is LinkedIn-dekking daar veel hoger en werkt een internationale tool prima.
Zoek je specifieke personen en functietitels in plaats van bedrijven, dan is dat precies waar deze tools in uitblinken. Wij starten bij het bedrijf.
Verkoop je over veel landen tegelijk met een profiel dat niet land-specifiek is, dan weegt de breedte van een internationale database zwaarder dan de Belgische diepgang.
De fout is niet het kiezen van zo'n tool. De fout is verwachten dat hij de Belgische kmo-markt dekt, en dan concluderen dat die markt klein is terwijl je hem gewoon niet ziet.
Hoe je dit in tien minuten zelf test
Neem dit niet van ons aan. De test is simpel en werkt met elke tool.
Neem twintig bestaande klanten die representatief zijn voor je ideale profiel. Geen uitschieters, gewoon je gemiddelde klant.
Zoek ze één voor één op in de tool die je overweegt, op ondernemingsnummer als dat kan en anders op naam.
Tel hoeveel er gevonden worden met bruikbare gegevens erbij.
Vind je er zestien of meer, dan dekt die tool jouw markt. Vind je er minder dan tien, dan zul je een groot deel van je pijplijn met de hand moeten opbouwen, hoe goed de tool verder ook is.
Deze test kost een halfuur en bespaart een jaar abonnement op de verkeerde keuze. Doe hem voor elke leverancier die je overweegt, ons inbegrepen.
Wat dit betekent voor je selectie
Vertrek van je eigen klantenbestand en niet van een functielijst. Is je gemiddelde klant een Belgische kmo, dan is de eerste vraag aan elke leverancier niet hoeveel contacten ze hebben, maar waar hun bedrijvenbestand vandaan komt. Komt het antwoord neer op LinkedIn en webdata, dan kent het cijfer hierboven de bovengrens.
Wil je verder vergelijken, zie dan onze vergelijking van Belgische prospectietools, en voor het bouwen van een profiel op kenmerken die daadwerkelijk in de data zitten, een ICP bouwen op filters die echt bestaan.
Lees verder: LinkedIn Sales Navigator: wat het kost en waar het vastloopt
Lees verder: Apollo vs ZoomInfo: prijzen, dekking en het Europese gat
Lees verder: Clay vs Apollo: een database of het leidingwerk?
Lees verder: Bizzy vs Company.info: breedte of focus?
Lees verder: Beste B2B-databases voor de Benelux: op welk register is het gebouwd?
Veelgestelde vragen
Waarom vinden Lusha en Cognism weinig Belgische kmo's?
Omdat hun bedrijvenbestand grotendeels uit LinkedIn-profielen en webdata is opgebouwd, en slechts 6,5% van de Belgische bedrijven een LinkedIn-pagina heeft. De ontbrekende bedrijven bestaan wel, maar niet in die bronnen.
Betekent dit dat die tools slecht zijn?
Nee. Ze zijn gebouwd voor markten en use cases waar LinkedIn-dekking hoog is, en voor grote ondernemingen of het zoeken van personen op functietitel werken ze goed. Het probleem ontstaat alleen wanneer je verwacht dat ze de Belgische kmo-markt dekken.
Hoeveel Belgische bedrijven hebben een website?
461.329 van de 2.027.758 in ons bestand, oftewel 22,8%. E-mail zit op 24,4% en telefoon op 23,1%. Dit is dekking op naam in dit bestand, geen meting van de werkelijkheid.
Wat is dan wel een volledige bron voor Belgische bedrijven?
De Kruispuntbank van Ondernemingen, omdat inschrijving wettelijk verplicht is. Elke tool die de volledige Belgische markt claimt te dekken, moet daarop gebouwd zijn en niet op wat online zichtbaar is.
Hoe controleer ik of een tool mijn markt dekt?
Zoek twintig bestaande klanten op in de tool en tel de treffers. Onder de tien van de twintig dekt de tool jouw segment niet, ongeacht wat het totaalcijfer op de website zegt.
