De meeste oefeningen rond het ideale klantprofiel leveren een alinea op: middelgrote maakbedrijven in Vlaanderen met een groeiend operationeel team en een verouderd ERP. Het leest goed, het klopt waarschijnlijk, en je kunt er niets mee.
Het probleem is dat een ICP een vertaling moet overleven. Elk kenmerk in die alinea moet een veld worden waarop je een hele markt kunt filteren, anders blijft het een beschrijving. Sommige vertalen netjes. Sommige vertalen naar iets dat subtiel anders is. En een paar, meestal net die waar je beste verkopers het meest om geven, bestaan nergens als data.
Deze pagina gaat over die vertaling, met België als voorbeeld, omdat de onderliggende data daar ongewoon goed en ongewoon specifiek is. Wil je eerst de strategische laag, begin dan bij een ideaal klantprofiel bouwen dat converteert; deze pagina is het mechanische vervolg.
Gepubliceerd op 12 september 2026. De Statbel-cijfers hebben als peildatum 31 december 2024 en worden jaarlijks bijgewerkt.
Kernpunten
Elk ICP-kenmerk wordt een veld, een benadering, of niets. Zeg expliciet welke van de drie.
Filter op personeelsbestand, niet op omzet. De omzetlijn is facultatief in ongeveer 96% van de Belgische neerleggingen en ontbreekt vaak; het personeelscijfer staat er altijd.
Activiteitscodes beschrijven waarvoor een bedrijf zich ooit inschreef. Gebruik ze als eerste grove filter, nooit als definitie.
Paritaire comités zijn het meest onderbenutte segmentatieveld van België, en geen enkel ander register waarmee we werken draagt een direct equivalent.
Groeikenmerken zoals aanwervingen, personeelstrend en nieuwe benoemingen maken van een statisch profiel een timingbeslissing.
De vertaaltabel
ICP-kenmerk | Het veld dat het draagt | Waar het vandaan komt | Opletten voor |
Bedrijfsgrootte | Gemiddeld personeelsbestand (VTE) | Neergelegde jaarrekening | Het is een loonlijstcijfer, geen vestigingscijfer |
Omzetschaal | Omzet, of brutomarge als benadering | Neergelegde jaarrekening | Omzet facultatief in ~96% van de neerleggingen |
Sector | NACE-BEL-code, of semantisch thema | KBO-register / websitecontent | Codes worden één keer geregistreerd, zelden bijgewerkt |
Regio | Maatschappelijke zetel én vestigingseenheden | KBO-register | Zetel ≠ waar het personeel zit |
Type personeelsbestand | Paritair comité | Sociale wetgeving, enkel België | Geen equivalent buiten België |
Groei | Personeelstrend, open vacatures | Jaarrekening, vacatures | Aanwervingstempo is het snellere signaal |
Zelfstandigheid | Eigendoms- en groepsstructuur | Neerleggingen en publicaties | Bepaalt of ze überhaupt kunnen kopen |
Gebruikte technologie | Gedetecteerde stack op de website | Site-crawling | Detecteert enkel wat publiek zichtbaar is |
Beslissingsbevoegdheid | n.v.t. | Geen geregistreerd gegeven | Af te leiden uit eigendom en grootte |
Pijn, urgentie, fit | n.v.t. | Gesprekken | Nooit een filter |
De laatste twee rijen zijn het eerlijke deel. De helft van wat een klant ideaal maakt, is geen data, en geen enkel platform gaat je dat geven. Het punt van de oefening is de filterbare helft juist krijgen, zodat je verkopers hun gesprekken aan de andere helft besteden.
Grootte: het personeelsbestand is het veld dat werkt
De reflex is om een ICP in omzet uit te drukken, want zo staat het businessplan geschreven. In België wist die reflex stilletjes het grootste deel van je markt.
Omzet is een facultatieve lijn in de micro- en verkorte jaarrekeningmodellen, en dat is wat vrijwel alle Belgische bedrijven neerleggen, ongeveer 96% van de 593.323 jaarrekeningen die de Nationale Bank in 2025 ontving. Filter je op "omzet tussen 5 en 50 miljoen euro", dan selecteer je geen bedrijven van die grootte, je selecteert bedrijven die het toevallig vermeld hebben. De volledige redenering staat in omzet van een Belgisch bedrijf opzoeken.
Het personeelsbestand heeft dat probleem niet. Het gemiddelde personeelsbestand wordt neergelegd door elk bedrijf dat een jaarrekening neerlegt, het is een wettelijk groottecriterium, en voor de meeste B2B-producten sluit het sowieso beter aan bij de deal: gebruikers, licenties, vestigingen, loonruns.
Zo ziet de Belgische middenmarkt eruit als je hem zo telt.
Twee lezingen van die grafiek veranderen hoe een ICP wordt opgeschreven. De klassen zijn sterk ongelijk. Je ondergrens verleggen van 20 naar 50 medewerkers schrapt zo'n twaalfduizend bedrijven, en van 50 naar 100 schrapt er minder dan vierduizend. En het geheel zit in een register van 1.187.819 ondernemingen waarvan er 997.481 geen enkele werknemer hebben, en dat is waarom een nationaal bedrijvenaantal een nutteloze noemer is voor elk B2B-plan. TAM, SAM en SOM met echte cijfers rekent het netjes uit.
Sector: de code heeft een houdbaarheidsdatum
Activiteitscodes zijn overal de standaardfilter voor sector, en ze dragen een gebrek dat erger wordt naarmate een bedrijf ouder is. Een NACE-BEL-code wordt gekozen bij de inschrijving en bijgewerkt wanneer iemand eraan denkt. Een softwarebedrijf dat in 2009 begon als IT-consultant staat nog altijd geregistreerd als IT-consultant.
België voegde daar een tweede complicatie aan toe. Op 1 januari 2025 stapte het land over op NACE-BEL 2025, de uitvoering van de Europese standaard NACE Rev. 2.1. Bestaande codes werden automatisch omgezet vanuit de versie 2008, en waar één code uit 2008 overeenstemde met meerdere codes uit 2025, werd er maar één weggeschreven. Statistieken op codes uit 2008 en lijsten gefilterd op codes uit 2025 zijn niet rechtstreeks vergelijkbaar, dus voorlopig moet alles wat op activiteit segmenteert tegen beide classificaties worden gecontroleerd.
Gebruik codes als grove eerste snede. Verfijn daarna op iets dat weergeeft wat het bedrijf nu zegt te doen: zijn eigen website, zijn vacatures, de producten die het noemt. Semantisch zoeken in websitecontent bereikt segmenten als "bedrijven die AI in logistiek doen" die geen enkele codelijst ooit zal bevatten, omdat er geen code voor bestaat.
Het Belgische filter dat bijna niemand gebruikt
Verkoop je HR-software, payroll, verzekeringen, werkkledij, opleiding of uitzendwerk, dan is het scherpste segmentatieveld in België niet de activiteitscode. Het is het paritair comité.
Bijna elke Belgische werkgever valt onder een paritair comité dat de sectorale arbeidsvoorwaarden vastlegt: loonschalen, arbeidsduur, eindejaarspremies, sectorfondsen. Het comité waaronder een bedrijf valt, vertelt je hoe zijn personeelsbestand er juridisch uitziet, en dat is voor een hele klasse producten een veel betere voorspeller dan wat het bedrijf verkoopt. Ook andere landen kennen sectoraal overleg, maar geen enkel ander register waarmee we werken toont het als een propere, filterbare code op het bedrijf, en daarom dragen generieke internationale tools het zelden.
Het verwante veld is de verhouding arbeiders tegenover bedienden, die in de sociale balans wordt neergelegd. Een bedrijf van honderd mensen met negentig arbeiders en een bedrijf van honderd mensen met negentig bedienden zijn verschillende bedrijven met verschillende budgetten, en een filter op werknemersaantal ziet dat verschil niet.
Groei: de kenmerken die timing dragen
Een statisch ICP zegt wie je moet contacteren. Het zegt niet wanneer, en een juist account op het verkeerde moment converteert als een verkeerd account.
Drie velden dragen timing in België, en alle drie zijn ze controleerbaar:
Personeelstrend. Het neergelegde personeelscijfer gaat jaren terug, dus de richting is zichtbaar. Een bedrijf dat in drie jaar van zeventig naar honderd mensen ging, heeft problemen die het vroeger niet had, meestal net het probleem waar jij tegen verkoopt.
Open vacatures. Sneller dan jaarrekeningen, die maanden na het beschreven jaar binnenkomen. Waarvoor een bedrijf aanwerft, zegt wat het aan het bouwen is.
Officiële publicaties. Benoemingen, ontslagen, zetelverplaatsingen, fusies en splitsingen worden met een datum gepubliceerd in de Bijlagen bij het Staatsblad. Een financieel directeur die zes weken geleden benoemd werd, is een reden om deze maand te bellen in plaats van volgend kwartaal. Zie zoeken in het Belgisch Staatsblad.
Zelfstandigheid: kan dit account eigenlijk kopen
Het kenmerk dat de meeste ICP's volledig weglaten. Een Belgisch bedrijf van de juiste grootte in de juiste sector kan de bevoegdheid missen om iets te kopen, omdat het een dochter is en de beslissing bij een moederbedrijf in een ander land ligt.
Eigendom en groepsstructuur zijn gepubliceerd. Ze nakijken voor je outreach start, kost een minuut en verandert wie je contacteert, wat je belooft en hoe lang je forecast. Het is ook het veld dat de Europese kmo-test bepaalt, die verbonden ondernemingen consolideert. De drempels en de regel rond verbonden ondernemingen staan in wat telt als kmo in België.
Alles samen
Een ICP dat het contact met een databank overleeft, ziet er minder uit als een alinea en meer als een specificatie: werknemersklasse, regio, activiteitscodes plus een themacontrole, eigendomsstatus, en één of twee timingsignalen met een recentheidsvenster.
Daar is Bizzy voor bedoeld. Het neergelegde personeelsbestand en zijn meerjarige trend, de NACE-BEL-codes in zowel de classificatie van 2008 als die van 2025, het paritair comité, de verdeling arbeiders/bedienden, zoeken binnen een straal rond een stad, open vacatures, gedetecteerde technologie en de groepsstructuur zijn allemaal filters over dezelfde Belgische populatie, waardoor de specificatie hierboven iets is dat je één keer bouwt en draait, in plaats van een beschrijving die je aan een verkoper geeft. Lookalike-zoeken doet de omgekeerde truc wanneer het profiel makkelijker aan te wijzen is dan op te schrijven: geef je beste account en laat de rest opzoeken.
Testen voor je je vastlegt
Twee controles voor een ICP in de kwartaaldoelen belandt.
Draai hem achterstevoren op je eigen klanten. Neem je laatste twintig gewonnen deals en pas het filter toe. Komen de meeste er niet uit, dan beschrijft het profiel een ambitie in plaats van je bedrijf.
Controleer of het segment groot genoeg is om te overleven. Accounts verdwijnen uit een segment ook als het bedrijf gezond is. Ze worden overgenomen, geherstructureerd, of groeien uit je groottebereik. Een segment van tachtig accounts is één kwartaal werk en dan niets.
Lees verder: NACEBEL-codes opzoeken, begrijpen en aanpassen.
Lees verder: Welke Belgische stad is het best online vindbaar?.
Lees verder: Leads genereren: van een lijst naar een gesprek.
Lees verder: B2B-leadgeneratie: wat het is en welke strategie bij jouw markt past.
Lees verder: Bizzy vs Sectora: doorzoekbaar register of prospectiemotor?
Lees verder: Waarom internationale prospectietools Belgische kmo's missen
Lees verder: LinkedIn Sales Navigator: wat het kost en waar het vastloopt
Veelgestelde vragen
Op welke ICP-kenmerken kun je in België echt filteren?
Werknemersklasse, regio, activiteitscode, paritair comité, eigendomsstructuur, personeelstrend, open vacatures en gedetecteerde technologie. Urgentie, beslissingsbevoegdheid en fit zijn geen geregistreerde gegevens en leer je alleen in een gesprek.
Moet ik een ICP op omzet of op werknemers bepalen?
In België op werknemers. Omzet is een facultatieve lijn in de micro- en verkorte modellen, samen goed voor ongeveer 96% van de neerleggingen, dus ze ontbreekt vaak, terwijl het gemiddelde personeelsbestand wordt neergelegd door elk bedrijf dat een jaarrekening neerlegt.
Zijn NACE-codes betrouwbaar om op te targeten?
Als grove eerste snede wel. Ze worden één keer geregistreerd en zelden bijgewerkt, en de Belgische omzetting van NACE-BEL 2008 naar 2025 verliep niet altijd één-op-één, dus combineer ze met iets dat de huidige activiteit weergeeft.
Wat is een paritair comité en waarom telt het?
Het is het Belgische sectorale overlegorgaan dat de arbeidsvoorwaarden van een werkgever vastlegt. Voor HR, payroll, verzekeringen en werkkledij segmenteert het de markt veel preciezer dan activiteitscodes, en geen ander register waarmee we werken toont het als filterbare code.
Hoe weet ik of een prospect zelf kan beslissen?
Controleer eigendom en groepsstructuur, die zijn gepubliceerd. Een dochter van een buitenlandse groep kan vaak niets toezeggen zonder het moederbedrijf, en dat verandert wie je contacteert en hoe lang je forecast.
Geschreven door Arthur Cremers bij bizzy., dat Europese B2B-bedrijfsdata opbouwt uit officiële registers.
Bronnen
Statbel be.STAT: Actieve ondernemingen volgens economische activiteit en werknemersklasse (peildatum 31 december 2024)
Statbel: Overleven van de btw-plichtige ondernemingen (gepubliceerd 16 oktober 2025)
Statbel: NACE-BEL 2025
Nationale Bank van België: De Balanscentrale in cijfers
FOD Werkgelegenheid: Paritaire comités
Foto van het bedrijventerrein van Machelen-Diegem door Bjoertvedt, CC BY-SA 4.0, via Wikimedia Commons
