La plupart des travaux sur le profil de client idéal produisent un paragraphe : des fabricants de taille intermédiaire en Flandre, avec une équipe opérationnelle en croissance et un ERP vieillissant. Cela se lit bien, c'est probablement exact, et vous ne pouvez rien en faire.
Le problème, c'est qu'un ICP doit survivre à une traduction. Chaque attribut de ce paragraphe doit devenir un champ sur lequel vous pouvez filtrer tout un marché, sinon il reste une description. Certains se traduisent proprement. D'autres se traduisent en quelque chose de subtilement différent. Et quelques-uns, généralement ceux auxquels vos meilleurs commerciaux tiennent le plus, n'existent nulle part sous forme de données.
C'est de cette traduction qu'il s'agit ici, en prenant la Belgique comme exemple, où les données sous-jacentes sont particulièrement bonnes et particulièrement précises. Si vous voulez d'abord la couche stratégique, commencez par comment construire un profil de client idéal qui convertit ; cette page en est le prolongement mécanique.
Publié le 12 septembre 2026. Les chiffres de Statbel reflètent une date de référence au 31 décembre 2024, mise à jour chaque année.
Ce qu'il faut retenir
Chaque attribut d'ICP doit correspondre à un champ, à un indicateur de substitution, ou à rien. Précisez lequel des trois.
Filtrez sur l'effectif, pas sur le chiffre d'affaires. La ligne chiffre d'affaires est facultative sur environ 96 % des dépôts belges et souvent absente ; l'effectif figure sur tous les dépôts.
Les codes d'activité décrivent ce pour quoi une entreprise s'est enregistrée, parfois des décennies plus tôt. Traitez-les comme un premier filtre grossier, jamais comme la définition.
Les codes de commission paritaire sont le champ de segmentation le plus sous-utilisé en Belgique, et aucun autre registre avec lequel nous travaillons n'a d'équivalent direct.
Les attributs de croissance, comme l'embauche, la tendance de l'effectif et les nouvelles nominations, sont ce qui transforme un profil statique en décision de timing.
Le tableau de traduction
Attribut de l'ICP | Le champ qui le porte | D'où il vient | À surveiller |
Taille de l'entreprise | Effectif moyen annuel (ETP) | Comptes annuels déposés | C'est un chiffre de masse salariale, pas un effectif sur site |
Échelle de chiffre d'affaires | Chiffre d'affaires, ou marge brute comme indicateur de substitution | Comptes annuels déposés | Chiffre d'affaires facultatif sur ~96 % des dépôts |
Secteur | Code NACE-BEL, ou sujet sémantique | Registre BCE / contenu du site web | Les codes sont enregistrés une fois et rarement mis à jour |
Région | Siège social, et unités d'établissement | Registre BCE | Le siège ≠ là où se trouve le personnel |
Type de main-d'œuvre du secteur | Code de commission paritaire | Législation sociale, Belgique uniquement | Aucun équivalent hors de Belgique |
Croissance | Tendance de l'effectif, postes vacants | Comptes déposés, offres d'emploi | Le rythme d'embauche est le signal le plus rapide |
Indépendance | Actionnariat et structure de groupe | Dépôts et publications officielles | Détermine s'ils peuvent acheter, tout simplement |
Technologie utilisée | Pile technique détectée sur le site web | Crawl du site | Ne détecte que ce qui est public |
Pouvoir budgétaire | n/a | Ce n'est pas un fait enregistré | À déduire de l'actionnariat et de la taille |
Douleur, urgence, adéquation | n/a | Conversations | Jamais un filtre |
Les deux dernières lignes sont la partie honnête. La moitié de ce qui rend un client idéal n'est pas de la donnée, et aucune plateforme ne vous la fournira. Le but de l'exercice est de bien cadrer la moitié filtrable, pour que vos commerciaux consacrent leurs conversations à l'autre moitié.
Taille : l'effectif est le champ qui fonctionne
Le réflexe consiste à dimensionner un ICP en chiffre d'affaires, parce que c'est ainsi qu'est rédigé le business plan. En Belgique, ce réflexe efface discrètement l'essentiel de votre marché.
Le chiffre d'affaires est une ligne facultative dans les modèles de comptes annuels micro et abrégés, que dépose la quasi-totalité des entreprises belges, environ 96 % des 593 323 jeux de comptes reçus par la Banque nationale en 2025. Filtrer sur « chiffre d'affaires entre 5 et 50 millions d'euros », ce n'est pas sélectionner des entreprises de cette taille, c'est sélectionner des entreprises qui ont choisi de le divulguer. L'argumentaire complet se trouve dans trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise belge.
L'effectif n'a pas ce problème. L'effectif moyen annuel est déposé par toute entreprise qui dépose des comptes annuels, c'est un critère légal de taille, et pour la plupart des produits B2B, il correspond de toute façon plus directement à l'affaire : postes, licences, utilisateurs, sites, cycles de paie.
Voici à quoi ressemble réellement le marché intermédiaire belge quand on le compte ainsi.
Deux lectures de ce graphique changent la façon de rédiger un ICP. Les tranches sont très inégales. Faire passer votre seuil de 20 à 50 employés retire environ douze mille entreprises, et le faire passer de 50 à 100 en retire moins de quatre mille. Et l'ensemble se situe dans un registre de 1 187 819 entreprises dont 997 481 n'ont aucun employé, ce qui fait d'un décompte national d'entreprises un dénominateur inutile pour tout plan B2B. TAM, SAM et SOM avec des chiffres réels détaille correctement ce calcul.
Secteur : le code a une durée de vie limitée
Les codes d'activité sont partout le filtre sectoriel par défaut, et ils portent un défaut qui s'aggrave avec l'âge de l'entreprise. Un code NACE-BEL est choisi à l'enregistrement et mis à jour quand quelqu'un y pense. Une société de logiciels qui a démarré comme consultance informatique en 2009 est encore enregistrée comme consultance informatique.
La Belgique a ajouté une seconde complication. Le 1ᵉʳ janvier 2025, le pays est passé au NACE-BEL 2025, mettant en œuvre la NACE européenne Rév. 2.1. Les codes existants ont été convertis automatiquement depuis la version 2008, et lorsqu'un code de 2008 correspondait à plusieurs codes de 2025, un seul successeur a été retenu. Les statistiques publiées sur les codes de 2008 et les listes filtrées sur les codes de 2025 ne sont donc pas directement comparables ; pour le moment, tout ce qui est segmenté par activité doit être vérifié dans les deux classifications.
Utilisez les codes comme un premier filtre grossier. Puis affinez sur quelque chose qui reflète ce que l'entreprise dit faire aujourd'hui : son propre site web, ses offres d'emploi, les produits qu'elle nomme. La recherche sémantique sur le contenu du site atteint des segments comme « entreprises qui font de l'IA dans la logistique », qu'aucune liste de codes ne contiendra jamais, parce qu'aucun code n'existe pour cela.
Le filtre belge que presque personne n'utilise
Si vous vendez des logiciels RH, de la paie, de l'assurance, des vêtements de travail, de la formation ou de l'intérim, le champ de segmentation le plus précis en Belgique n'est pas le code d'activité. C'est la commission paritaire, paritair comité en néerlandais.
Presque tout employeur belge relève d'une commission paritaire qui fixe les conditions de négociation collective au niveau sectoriel : barèmes salariaux, temps de travail, primes de fin d'année, fonds sectoriels. La commission dont dépend une entreprise vous indique à quoi ressemble légalement son personnel, ce qui, pour toute une catégorie de produits, est un bien meilleur indicateur que ce que l'entreprise vend. D'autres pays ont des négociations sectorielles, mais aucun autre registre avec lequel nous travaillons ne l'expose sous la forme d'un code filtrable et propre sur l'entreprise, ce qui explique pourquoi les outils internationaux généralistes le portent rarement.
Le champ associé est la répartition entre ouvriers et employés, déposée dans le bilan social. Une entreprise de cent personnes dont quatre-vingt-dix sont ouvriers et une entreprise de cent personnes dont quatre-vingt-dix sont employés sont des affaires différentes avec des budgets différents, et un filtre sur le seul effectif ne peut pas faire la distinction.
Croissance : les attributs qui portent le timing
Un ICP statique vous indique qui contacter. Il ne vous indique pas quand, et un bon compte au mauvais moment convertit comme un mauvais compte.
Trois champs portent le timing en Belgique, et tous trois sont vérifiables :
Tendance de l'effectif. Le chiffre d'effectif déposé remonte sur plusieurs années, la direction est donc visible. Une entreprise passée de septante à cent personnes en trois ans a des problèmes qu'elle n'avait pas avant, ce qui est généralement le problème contre lequel vous vendez.
Postes vacants. Plus rapide que les comptes, qui arrivent des mois après l'année qu'ils décrivent. Ce pour quoi une entreprise recrute dit ce qu'elle est en train de construire.
Publications officielles. Nominations, révocations, déménagements de siège, fusions et scissions sont publiés dans les Annexes du Moniteur belge, avec une date sur chacune. Un nouveau directeur financier nommé il y a six semaines est une raison d'appeler ce mois-ci plutôt que le trimestre prochain. Voir rechercher dans le Moniteur belge.
Indépendance : ce compte peut-il réellement acheter
L'attribut que la plupart des ICP omettent entièrement. Une entreprise belge de la bonne taille dans le bon secteur peut n'avoir aucune autorité pour acheter quoi que ce soit, parce qu'elle est une filiale et que la décision revient à une maison mère dans un autre pays.
L'actionnariat et la structure de groupe sont publiés. Les vérifier avant la prospection coûte une minute et change qui vous contactez, ce que vous promettez et sur quelle durée vous prévoyez. C'est aussi le champ qui détermine le test PME de l'UE, qui consolide les entreprises liées. Les seuils et la règle des entreprises liées se trouvent dans ce qui compte comme PME en Belgique.
Assembler le tout
Un ICP qui survit au contact d'une base de données ressemble moins à un paragraphe qu'à un cahier des charges : tranche d'effectif, région, codes d'activité plus une vérification thématique, statut d'actionnariat, et un ou deux signaux de timing avec une fenêtre de fraîcheur.
C'est là que Bizzy est censé se situer. L'effectif déposé et sa tendance pluriannuelle, les codes NACE-BEL dans les classifications 2008 et 2025, le code de commission paritaire, la répartition ouvriers-employés, la recherche par rayon autour d'une ville, les postes vacants, la technologie détectée et l'arbre d'actionnariat sont autant de filtres sur la même population belge, de sorte que le cahier des charges ci-dessus devient quelque chose que vous construisez une fois et exécutez, plutôt qu'une description que vous remettez à un commercial. La recherche par similarité fait le chemin inverse quand le profil est plus facile à montrer qu'à écrire : donnez-lui votre meilleur compte et laissez-le trouver les autres.
Le tester avant de s'engager
Deux vérifications avant qu'un ICP entre dans les cibles d'un trimestre.
Exécutez-le à rebours sur vos propres clients. Prenez vos vingt dernières ventes conclues et appliquez le filtre. S'il n'en récupère pas la majorité, le profil décrit une aspiration plutôt que votre activité réelle.
Vérifiez que le segment est assez grand pour tenir. Des comptes disparaissent d'un segment même quand l'activité se porte bien. Ils sont rachetés, restructurés, ou dépassent votre tranche de taille. Un segment de quatre-vingts comptes, c'est un trimestre de travail, puis plus rien.
À lire ensuite : Codes NACEBEL : comment les consulter, et pourquoi le vôtre est peut-être erroné.
À lire ensuite : Quelle ville belge est la plus facile à trouver en ligne ?.
À lire ensuite : Générer des leads : d'une liste d'entreprises à une conversation.
À lire ensuite : La génération de leads B2B : ce que c'est et quelle stratégie convient à votre marché.
À lire ensuite : Bizzy vs Sectora : même registre, travail différent
À lire ensuite : Pourquoi les outils de prospection internationaux manquent les PME belges
À lire ensuite : LinkedIn Sales Navigator en Belgique : les limites honnêtes
Ces filtres n'existent que dans un outil de prospection construit sur le registre des entreprises ; quel est cet outil de prospection est présenté dans notre comparatif de neuf outils.
En savoir plus sur l'un des filtres les plus belges : trouver la commission paritaire d'une entreprise.
Questions fréquentes
Sur quels attributs d'ICP peut-on réellement filtrer en Belgique ?
Tranche d'effectif, région, code d'activité, commission paritaire, structure d'actionnariat, tendance de l'effectif, postes vacants et technologie détectée. L'urgence, le pouvoir budgétaire et l'adéquation ne sont pas des faits enregistrés et ne peuvent être connus qu'en conversation.
Faut-il dimensionner un ICP par le chiffre d'affaires ou par les effectifs ?
Par les effectifs, en Belgique. Le chiffre d'affaires est une ligne facultative dans les modèles de dépôt micro et abrégé, qui représentent ensemble environ 96 % des dépôts ; il est donc souvent absent, alors que l'effectif moyen annuel est déposé par toute entreprise qui dépose des comptes.
Les codes NACE sont-ils fiables pour le ciblage ?
Comme premier filtre grossier, oui. Ils sont enregistrés une fois et rarement mis à jour, et la conversion belge de 2025 depuis le NACE-BEL 2008 n'a pas toujours été biunivoque ; associez-les donc à quelque chose qui reflète l'activité actuelle.
Qu'est-ce qu'un code de commission paritaire et pourquoi est-ce important ?
C'est l'organe sectoriel belge qui fixe les conditions de négociation collective pour le personnel d'un employeur. Pour les RH, la paie, l'assurance et les vêtements de travail, il segmente le marché bien plus précisément que les codes d'activité, et aucun autre registre avec lequel nous travaillons ne l'expose comme code filtrable.
Comment savoir si un prospect peut prendre sa propre décision d'achat ?
Vérifiez l'actionnariat et la structure de groupe, qui sont publiés. Une filiale d'un groupe étranger ne peut souvent pas s'engager sans sa maison mère, ce qui change qui contacter et sur quelle durée prévoir.
Écrit par Arthur Cremers chez bizzy., qui construit des données d'entreprises B2B à partir des registres officiels pour la Belgique et via les données Creditsafe pour les autres pays européens.
Sources
Statbel be.STAT : Entreprises actives par activité économique et classe de taille d'effectif (date de référence 31 décembre 2024)
Statbel : Survies des entreprises assujetties à la TVA (publié le 16 octobre 2025)
Statbel : NACE-BEL 2025
Banque nationale de Belgique : La Centrale des bilans en chiffres
SPF Emploi : Commissions paritaires
Photo du parc d'activités de Machelen-Diegem par Bjoertvedt, CC BY-SA 4.0, via Wikimedia Commons