LinkedIn Sales Navigator en Belgique : les limites, sans détour

LinkedIn Sales Navigator : ce que c'est, ce que ça coûte, et où ça coince en Belgique

LinkedIn Sales Navigator est l'outil commercial payant de LinkedIn. Vous recherchez des personnes par fonction, entreprise, ancienneté et comportement, vous enregistrez des leads et des comptes, et vous recevez des alertes quand quelque chose change.

C'est un bon produit. Il repose aussi sur une hypothèse de départ, et cette hypothèse tient moins bien en Belgique que sur les marchés pour lesquels il a été conçu. Cet article couvre ce qu'il fait, ce qu'il coûte, où il excelle, et exactement où il peine si vous ciblez des PME belges.

Ce que ça coûte

Sales Navigator se vend par utilisateur, en trois formules.

Ce sont les prix catalogue au moment de la rédaction, et LinkedIn affiche des tarifs propres à chaque région, donc vérifiez le vôtre sur leur page de comparaison.

Chaque formule inclut plus de 50 filtres de recherche et 50 InMails par mois. Buyer Intent et l'intégration CRM sont disponibles à partir d'Advanced, les connexions CRM les plus poussées étant réservées à Advanced Plus.

Par utilisateur, c'est nettement plus cher que la plupart des bases de données d'entreprises belges. Ce n'est pas une critique : vous payez pour l'accès au réseau, pas pour un jeu de données.

Premium ou Sales Navigator ?

C'est la question qui revient le plus souvent, car LinkedIn vend deux formules payantes qui se ressemblent.

Un détail que LinkedIn indique lui-même et qui vaut la peine d'être connu : un abonnement Sales Navigator inclut les fonctionnalités de Premium Business. Vous ne choisissez donc pas entre deux produits, vous décidez si vous voulez les outils commerciaux en plus de Premium.

La vraie ligne de partage, c'est la recherche. Si vous utilisez LinkedIn surtout pour renforcer votre profil et contacter occasionnellement quelqu'un, Premium suffit. Si vous constituez des listes de manière systématique et que vous suivez des comptes, les filtres et les alertes sont précisément ce pour quoi Sales Navigator existe.

L'essai gratuit d'un mois

Sales Navigator propose un essai gratuit d'un mois, avec trois conditions à connaître avant de vous lancer.

Une carte de crédit est requise. L'essai se transforme automatiquement en abonnement payant si vous n'annulez pas.

L'annulation doit se faire au moins un jour avant la fin. LinkedIn envoie un rappel par e-mail sept jours à l'avance, mais la responsabilité vous incombe.

Vous n'y êtes éligible qu'une fois par an. L'essai est réservé aux membres qui ne sont pas abonnés à une formule LinkedIn payante au moment de la demande et qui n'ont pas utilisé d'essai LinkedIn au cours des 365 jours précédents.

Conseil pratique : consacrez ce mois au test décrit plus loin plutôt qu'à apprendre l'outil. Rechercher vingt clients existants vous en apprend davantage en une demi-heure que quatre semaines à cliquer un peu partout.

Ce pour quoi l'outil est réellement bon

Il faut être honnête sur ce qu'un concurrent fait bien, sinon le reste de l'analyse ne vaut pas grand-chose non plus.

Trouver un nom dans une entreprise que vous connaissez déjà. Vous savez quelle entreprise vous visez, vous devez savoir qui contrôle le budget. Sales Navigator est imbattable pour cela.

Voir quand quelqu'un change d'emploi. Un nouveau décideur est l'un des signaux d'achat les plus fiables qui soient, et LinkedIn le voit avant n'importe quelle source de registre.

Les introductions chaleureuses. TeamLink montre qui, dans votre organisation, a déjà un contact. Aucun registre ne peut faire cela.

Les grandes entreprises. Quelle que soit leur taille, la couverture LinkedIn y est élevée et les filtres fonctionnent comme prévu.

Si cela décrit votre travail, Sales Navigator est probablement le bon outil et vous pouvez arrêter votre lecture ici.

Les filtres que vous utilisez réellement

Sales Navigator annonce plus de cinquante filtres. En pratique, le travail repose sur une dizaine d'entre eux.

Pour trouver des personnes, les plus utiles sont la fonction, l'ancienneté (de Directeur jusqu'à CXO), l'entreprise actuelle, la région et l'effectif de l'entreprise. En plus de ceux-ci, LinkedIn en propose deux que vous ne trouverez nulle part ailleurs : Shared Experiences, qui fait ressortir les anciens collègues et anciens élèves, et Job Changes, qui montre qui a récemment changé de fonction.

Ces deux derniers sont la vraie raison de payer pour Sales Navigator. Un nouveau décideur chez un compte est l'un des signaux d'achat les plus fiables qui soient, et aucun registre ne le voit.

Les recherches peuvent être enregistrées comme listes de leads et listes de comptes, avec des alertes lorsque de nouveaux résultats apparaissent ou qu'un lead enregistré change quelque chose.

Notez la distinction sur laquelle repose la section suivante : les filtres de personnes lisent les profils des membres, les filtres d'entreprise lisent les pages entreprise. Ce sont deux sources différentes, avec des niveaux de couverture très différents.

Où ça coince en Belgique

La distinction qui compte est celle-ci. Sales Navigator recherche des personnes, mais filtre sur des attributs d'entreprise qui proviennent des pages entreprise LinkedIn.

Recherchez « responsables marketing en Belgique » et ça fonctionne. Les professionnels belges individuels sont sur LinkedIn.

Recherchez « entreprises de construction de 10 à 50 employés en Flandre occidentale » et ce filtre dépend des pages entreprise. C'est là que se situe le problème.

Sur les 2 027 758 entreprises belges de notre base de données, 6,5 % ont une page entreprise LinkedIn. Cela représente 131 137 d'entre elles.

Les autres existent bel et bien. Leur gérant a peut-être un profil LinkedIn personnel. Mais sans page entreprise, il n'y a rien sur quoi les filtres d'entreprise peuvent s'appuyer : ni secteur, ni effectif, ni localisation reconnue par le filtre.

Le résultat, c'est que les filtres au niveau de l'entreprise renvoient toujours le même groupe : des entreprises belges plus grandes et numériquement actives. Précisément le groupe que tout le monde travaille déjà.

Nous détaillons davantage ce constat dans pourquoi les outils de prospection internationaux passent à côté des PME belges.

La question de l'export

Sales Navigator ne permet aucun export groupé de leads vers CSV. C'est un choix délibéré de LinkedIn, inscrit dans ses conditions d'utilisation : les données restent à l'intérieur de la plateforme.

Pour le social selling, c'est très bien. Si vous voulez une liste dans votre CRM, une séquence construite, ou un segment dimensionné, vous travaillez à contre-courant du produit. Des outils d'extraction existent pour contourner cela ; ils enfreignent les conditions d'utilisation de LinkedIn et nous ne les recommandons pas.

Ce n'est pas un défaut, c'est un choix de conception. Mais cela détermine bel et bien si l'outil correspond à votre flux de travail.

Comment fonctionnent réellement les crédits InMail

C'est là que se situe le plus de confusion, et les règles sont plus simples qu'on ne le pense.

Vous obtenez 50 crédits InMail par mois, sur chaque formule : Core, Advanced et Advanced Plus. La formule la plus chère ne vous donne pas plus de messages.

Les crédits n'expirent pas et se reportent au mois suivant. Il y a toutefois un plafond : vous pouvez accumuler un maximum de 150 crédits. Si vous n'envoyez rien pendant trois mois, vous atteignez ce plafond, après quoi les nouveaux crédits sont perdus.

Ce plafond est la raison de ne pas thésauriser vos InMails. Trois mois d'inactivité vous coûtent littéralement des crédits.

Pour une équipe commerciale belge, 50 par personne et par mois suffisent largement, car l'InMail est destiné aux cas où vous n'avez aucun autre canal. Si l'InMail est devenu votre canal principal, cela signale généralement un problème avec votre liste plutôt qu'un besoin de plus de crédits.

Où ça se situe par rapport à votre CRM

L'intégration CRM n'est pas incluse dans la formule d'entrée. Elle arrive à partir d'Advanced, et les connexions les plus poussées vers Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics et Oracle sont réservées à Advanced Plus, dont le prix est sur demande.

Cela compte dans le calcul. Si vous voulez que les leads arrivent automatiquement dans votre CRM, vous n'êtes pas sur la formule à € 121, vous êtes sur la formule la plus chère.

Sans cette intégration, le flux de travail est manuel : vous trouvez quelqu'un dans Sales Navigator et vous le transférez vous-même. Pour dix comptes par semaine, ça va. Pour cent, c'est un mi-temps, et c'est précisément là que l'absence d'export groupé évoquée dans la section précédente commence à peser.

Quand utiliser quoi

Sales Navigator seul suffit si vous vendez à de grandes entreprises, que vous travaillez par relations et réseau, et que vous avancez compte par compte plutôt que segment par segment.

Une source de registre seule suffit si vous ciblez des PME belges par secteur, région ou taille, et que vous devez traiter des centaines d'entreprises par trimestre.

Les deux constituent la configuration réaliste pour de nombreuses équipes belges, et l'ordre compte : construisez d'abord la liste d'entreprises à partir du registre, car c'est la seule source complète, puis utilisez Sales Navigator pour trouver et approcher la bonne personne dans les entreprises que vous avez sélectionnées.

Cet ordre est tout l'enjeu. Commencez par LinkedIn et les 6,5 % définissent votre marché. Commencez par le registre et c'est vous qui le définissez.

Comment construire cette liste est expliqué dans générer des leads : d'une liste d'entreprises à une conversation, et comment filtrer sur des attributs qui existent réellement est expliqué dans construire un ICP sur des filtres qui existent vraiment.

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Sales Navigator, c'est de la recherche et de la messagerie sur LinkedIn, pas un outil de prospection avec des données d'entreprises en dessous. Quel outil de prospection dispose réellement de ces données, et ce que chacun coûte, se trouve dans notre comparatif de neuf outils.

Questions fréquentes

Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator exactement ?

L'outil commercial payant de LinkedIn. Il recherche des personnes et des entreprises via plus de cinquante filtres, enregistre des leads et des comptes, vous alerte des changements, et envoie des InMails. Il repose sur le réseau LinkedIn plutôt que sur un registre d'entreprises.

Combien coûte Sales Navigator ?

Core coûte environ € 121 par mois ou € 1 089 par an et par utilisateur, Advanced environ € 148 par mois ou € 1 694 par an. Advanced Plus est sur demande. Ce sont les prix catalogue au moment de la rédaction, variables selon la région.

Sales Navigator convient-il aux PME belges ?

Pour trouver une personne dans une PME que vous connaissez déjà, oui. Pour constituer une liste de PME belges par secteur ou par taille, moins bien, car ces filtres reposent sur les pages entreprise LinkedIn et seules 6,5 % des entreprises belges en ont une.

Puis-je exporter des leads depuis Sales Navigator ?

Pas en masse vers CSV. LinkedIn garde délibérément les données à l'intérieur de la plateforme. Si vous avez besoin de listes dans votre CRM ou dans une séquence, il vous faut une autre source pour la partie liste.

Ai-je besoin à la fois de Sales Navigator et d'une base de données d'entreprises ?

Souvent oui, et ils remplissent des rôles différents. Le registre vous donne l'ensemble complet des entreprises belges dans lequel sélectionner ; Sales Navigator vous donne la bonne personne et un moyen chaleureux de l'atteindre. Commencez par le registre, pas par LinkedIn.

Quelle est la différence entre LinkedIn Premium et Sales Navigator ?

Premium Business donne des filtres de recherche limités et 15 InMails par mois. Sales Navigator donne plus de 50 filtres, 50 InMails, Relationship Map, TeamLink et des alertes sur les changements. Un abonnement Sales Navigator inclut aussi les fonctionnalités de Premium Business.

Combien de temps dure l'essai gratuit ?

Un mois à partir du moment où vous l'activez. Une carte de crédit est requise et l'essai se transforme automatiquement en abonnement payant, donc l'annulation doit se faire au moins un jour avant la fin. Vous n'y êtes éligible que si vous n'avez pas utilisé d'essai LinkedIn au cours des 365 jours précédents.

Les crédits InMail non utilisés sont-ils reportés ?

Oui. Les crédits n'expirent pas et se reportent au mois suivant, mais vous pouvez en accumuler un maximum de 150. Une fois ce plafond atteint, les nouveaux crédits sont perdus, donc les thésauriser pendant des mois vous coûte en réalité des crédits.

L'intégration CRM est-elle incluse dans la formule la moins chère ?

Non. L'intégration CRM commence à partir d'Advanced, et les connexions vers Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics et Oracle se trouvent dans Advanced Plus, dont le prix est sur demande. Ne la budgétez pas sur la formule d'entrée.