Pourquoi les outils de prospection internationaux passent à côté des PME belges
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Pourquoi les outils de prospection internationaux passent à côté des PME belges
C'est une plainte que l'on entend constamment de la part des équipes commerciales belges : nous avons essayé Lusha, ou Cognism, ou Apollo, et nos propres clients n'y figuraient pas.
Ce n'est pas une impression, et ce n'est pas un problème de qualité de leur côté. C'est structurel, et vous pouvez vérifier le calcul. Cet article explique la cause, avec des chiffres tirés de notre propre base de données, et comment le tester vous-même en une demi-heure.
Le problème, c'est la source, pas la qualité
Les bases de données de contacts internationales partent de la personne, pas de l'entreprise. Lusha, par exemple, décrit sa base de données comme construite à partir de « contributions directes, de mises à jour issues de la communauté, et de fournisseurs de confiance » (Lusha). Quel que soit le mélange, une entreprise entre dans une telle base parce que les personnes qui y travaillent, ou son propre site web et sa page entreprise, sont visibles quelque part. Cela fonctionne très bien sur des marchés où presque chaque entreprise a une page LinkedIn et un site web entretenu.
Les données d'entreprises belges vivent ailleurs. Elles vivent à la Banque-Carrefour des Entreprises, un registre que chaque entreprise est légalement tenue de rejoindre, et le seul endroit où l'ensemble de la population existe.
La conséquence est prévisible. Une base de données construite à partir de ce qui est visible en ligne contient les entreprises belges visibles en ligne. Rien de plus.
Ce qu'une base construite sur LinkedIn peut voir en Belgique
C'est le chiffre qui tranche le débat.
Sur les 2 027 758 entreprises belges de notre base de données, 6,5 % ont une page LinkedIn. Cela représente 131 137 d'entre elles.
Prenez un instant pour y penser. Un outil qui construit ses fiches d'entreprises à partir des pages entreprise LinkedIn peut voir, au mieux, environ une entreprise belge sur quinze dans cette base de données. Les quatorze autres existent, paient la TVA, embauchent du personnel et achètent des logiciels. Certaines de leurs personnes ont peut-être un profil personnel, mais l'entreprise elle-même n'a pas de page à trouver ou sur laquelle filtrer.
Si vos clients se trouvent parmi ces quatorze, aucune qualité de données du côté du fournisseur ne peut résoudre cela. Les fiches ne sont simplement pas là à collecter.
Le web scraping ne dépasse pas non plus un quart
La deuxième source aide, mais moins qu'on ne s'y attendrait.
Canal | Entreprises belges | Part |
Adresse e-mail | 495 188 | 24,4 % |
Numéro de téléphone | 467 591 | 23,1 % |
Site web | 461 329 | 22,8 % |
131 137 | 6,5 % |
Environ un quart des entreprises belges de notre base de données ont un site web enregistré. Un site web absent de nos données ne prouve pas que l'entreprise n'en a pas, mais l'ordre de grandeur tient : un outil qui découvre des entreprises en parcourant le web voit une minorité du marché, et seulement la partie qui s'est mise en ligne elle-même.
C'est mieux que 6,5 %, mais cela reste une minorité. Et c'est une minorité sélective : les entreprises plus grandes et plus actives numériquement y sont surreprésentées, ce qui est précisément le groupe que tout le monde chasse déjà.
Pourquoi le registre est la seule vue complète
La Banque-Carrefour fonctionne dans l'autre sens. L'inscription n'est pas un choix, c'est une obligation. Chaque entreprise opérant en Belgique s'y trouve, qu'elle ait un site web, qu'elle utilise LinkedIn, ou qu'elle ne soit joignable que par téléphone.
C'est pourquoi le registre est le point de départ de la prospection belge plutôt qu'une réflexion après coup. Vous commencez par la population complète et filtrez ensuite, au lieu de commencer par ce qui se trouvait visible en ligne et d'espérer que le reste ne compte pas.
Comment ce registre est structuré, et ce qu'il contient ou ne contient pas, est couvert dans notre guide du registre des entreprises belges et dans rechercher des données d'entreprises belges.
Quand un outil international est le bon choix
Ce n'est pas un argument contre les outils internationaux. Ils sont conçus pour un problème différent, et pour ce problème, ils sont souvent meilleurs que nous.
Si vous vendez à de grandes entreprises belges, la couverture LinkedIn y est bien plus élevée et un outil international fonctionne bien.
Si vous cherchez des personnes et des intitulés de fonction précis plutôt que des entreprises, c'est exactement là que ces outils excellent. Nous partons de l'entreprise.
Si vous vendez dans de nombreux pays avec un profil qui n'est pas spécifique à un pays, l'étendue d'une base de données internationale compte plus que la profondeur belge.
L'erreur n'est pas de choisir l'un de ces outils. L'erreur est d'en attendre une couverture du marché des PME belges, puis d'en conclure que ce marché est petit alors qu'en réalité vous ne pouvez simplement pas le voir.
Comment tester cela vous-même en une demi-heure
Ne nous croyez pas sur parole. Le test est simple et fonctionne avec n'importe quel fournisseur.
Prenez vingt clients existants représentatifs de votre profil idéal. Pas d'exceptions, juste votre client moyen.
Recherchez chacun d'eux dans l'outil que vous envisagez, par numéro d'entreprise si possible et par nom sinon.
Comptez combien sont trouvés, avec des données exploitables associées.
Si vous en trouvez seize ou plus, cet outil couvre votre marché. Si vous en trouvez moins de dix, vous construirez une grande partie de votre pipeline à la main, aussi bon que soit l'outil par ailleurs.
Cela prend une demi-heure et vous épargne un an d'abonnement au mauvais choix. Faites-le passer à chaque fournisseur que vous envisagez, nous y compris.
Ce que cela signifie pour votre présélection
Partez de votre propre base clients plutôt que d'une liste de fonctionnalités. Si votre client moyen est une PME belge, la première question à poser à tout fournisseur n'est pas combien de contacts il détient, mais d'où viennent ses fiches d'entreprises. Si la réponse se résume à LinkedIn et aux données web, le chiffre ci-dessus est le plafond.
Pour comparer plus largement, voir notre comparatif des outils de prospection belges, et pour construire un profil sur des attributs qui existent réellement dans les données, construire un ICP sur des filtres qui existent vraiment.
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Quel outil de prospection est réellement construit sur les registres belges et néerlandais, et lequel ne l'est pas, est couvert dans choisir un outil de prospection : neuf outils de prospection B2B comparés.
Questions fréquentes
Pourquoi Lusha et Cognism trouvent-ils si peu de PME belges ?
Parce que les bases de données de contacts trouvent des entreprises via ce qui est visible en ligne, et la plupart des petites entreprises belges sont à peine visibles : sur les 2 027 758 entreprises belges de notre base de données, 6,5 % ont une page LinkedIn et 22,8 % ont un site web enregistré. Les entreprises manquantes existent, simplement pas dans ces sources.
Cela veut-il dire que ces outils sont mauvais ?
Non. Ils sont conçus pour des marchés et des cas d'usage où la couverture LinkedIn est élevée, et pour les grandes entreprises ou la recherche de personnes par intitulé de fonction, ils fonctionnent bien. Le problème ne survient que lorsque vous en attendez une couverture du marché des PME belges.
Combien d'entreprises belges ont un site web ?
461 329 des 2 027 758 dans notre base de données, soit 22,8 %. L'e-mail se situe à 24,4 % et le téléphone à 23,1 %. C'est la couverture enregistrée dans cette base de données, pas une mesure du monde réel.
Quelle est alors une source complète pour les entreprises belges ?
La Banque-Carrefour des Entreprises, car l'inscription y est une obligation légale. Tout outil affirmant une couverture belge complète doit être construit sur cette base plutôt que sur ce qui est visible en ligne.
Comment vérifier si un outil couvre mon marché ?
Recherchez-y vingt clients existants et comptez les résultats trouvés. En dessous de dix sur vingt, l'outil ne couvre pas votre segment, quel que soit le chiffre affiché sur son site web.