Het korte antwoord
In B2B-sales staat SDR voor sales development representative: de persoon die bedrijven zoekt die kunnen kopen, het eerste gesprek start, nagaat of er een echte opportuniteit is en een afspraak inplant voor een account executive (AE), die de deal verder opvolgt en afsluit. De SDR zit tussen marketing en sales. Een gewone week bestaat uit opzoekwerk, belblokken, e-mails en LinkedIn-berichten, snel reageren op inkomende aanvragen en overdrachtsnotities in de CRM. Een SDR wordt beoordeeld op geboekte en doorgegane afspraken, en op hoeveel daarvan gekwalificeerde pipeline wordt die de AE aanvaardt, niet op gesloten omzet. AI neemt intussen een groot deel van het opzoekwerk en het lijsten bouwen over. De gesprekken, en het oordeel of een lead het uur van een AE waard is, blijven bij de SDR.
De definitie volgt het gangbare gebruik in B2B-salesteams en het Wikipedia-artikel over sales development, gelezen op 1 oktober 2026.
Wat doet een SDR?
De job is het eerste deel van het salesproces, tot een koper akkoord gaat met een echt gesprek. Vier taken vullen het grootste deel van de week.
Prospecteren. Een lijst opbouwen en bewerken van bedrijven die bij je ideale klantprofiel passen, en bij elk bedrijf de juiste persoon vinden. Hoe je dat stap voor stap aanpakt, lees je in de gids over prospectie in België.
Eerste contact. Bellen, mailen en LinkedIn-berichten, meestal als een reeks van verschillende contactmomenten over enkele weken in plaats van één poging.
Kwalificeren. In het gesprek nagaan of het bedrijf past, of dit de juiste persoon is, of er een reden is om nu te handelen en of ze kunnen betalen. Hoe je een lead kwalificeert zet die vier vragen op een rij.
Inplannen en overdragen. De afspraak in de agenda van de AE zetten en noteren wat je te weten kwam, zodat de koper zich niet hoeft te herhalen. B2B-afspraken inplannen gaat over de weg van een eerste antwoord naar een afspraak die ook echt doorgaat.
In een Europees team komen er twee dingen bij. De SDR werkt vaak in meer dan één taal: in België vraagt één lijst soms een opening in het Nederlands, het Frans en het Engels. En de regels voor een eerste contact verschillen per land, dus het kanaal waarmee een SDR in België mag openen, is niet altijd hetzelfde als in Nederland of Duitsland. Wat koude prospectie mag in België, Nederland en Duitsland vergelijkt ze.
SDR, BDR en AE vergeleken
De titels worden losjes gebruikt. De meest gangbare verdeling: een SDR volgt inkomende interesse op en een BDR (business development representative) opent bedrijven die nog geen interesse toonden. Veel bedrijven gebruiken beide woorden echter voor dezelfde job. Vraag dus wat de functie echt inhoudt voor je vacatures of aanbiedingen vergelijkt.
Rol | Hoofdtaak | Vertrekt van | Geeft door | Beoordeeld op |
|---|---|---|---|---|
SDR | Interesse kwalificeren en afspraken inplannen | Vooral inkomende leads: demoaanvragen, formulieren, contacten van events | Een gekwalificeerde afspraak aan de AE | Geboekte en doorgegane afspraken, snelheid van opvolging |
BDR | Nieuwe accounts openen en afspraken inplannen | Vooral outbound: doelbedrijven die nog geen interesse toonden | Een gekwalificeerde afspraak aan de AE | Geboekte en doorgegane afspraken, gecreëerde pipeline |
AE | De salescyclus leiden en afsluiten | De afspraak die de SDR of BDR inplande | Een getekende klant, vaak aan accountmanagement | Gesloten omzet tegenover het quotum |
Kleinere bedrijven hebben vaak geen aparte SDR: de AE of de zaakvoerder prospecteert en sluit zelf af. De rol verschijnt meestal pas als er genoeg deals zijn en de tijd van de AE beter naar afspraken gaat dan naar zoeken. Veel AE's begonnen als SDR, wat een van de redenen is waarom bedrijven voor die rol aanwerven.
Een realistische dag en de tools
Geen twee teams werken met hetzelfde schema, maar een werkdag ziet er vaak zo uit:
Ochtend: de lijst. Beslissen welke bedrijven je vandaag bewerkt en waarom nu: een nieuwe vacature, een nieuwe bestuurder, een bezoek aan de website. Elk bedrijf kort opzoeken en de contactpersoon vinden.
Late ochtend: een belblok. Een of twee uur bellen met de meldingen uit, op de bedrijven die je eerder opzocht.
Doorheen de dag: inkomend. Nieuwe demoaanvragen krijgen voorrang. Een aanvraag die een dag blijft liggen, wordt een kouder gesprek.
Namiddag: geschreven contact. Opvolgmails en LinkedIn-berichten uit de reeks, antwoorden, en afspraken herplannen die verschoven zijn.
Einde van de dag: de CRM. Resultaten registreren, overdrachtsnotities schrijven voor geboekte afspraken, en noteren waarom een lead afviel.
Achter die dag zitten meestal vijf tools: een CRM met de bedrijven en de historiek; een bron van bedrijfs- en contactgegevens om de lijst te bouwen; een sequencingtool voor de e-mails en opvolging; een telefoon of dialer; en LinkedIn. Een agendalink om te boeken en een plek om koopsignalen te vinden maken het plaatje compleet. Het opzoekwerk is wat de ochtend opslorpt, en net daar hebben tools het meest veranderd.
Hoe meet je de prestaties van een SDR?
Het meest gebruikte quotumelement voor een SDR is de afspraak die doorgaat, niet alleen de geboekte, en bonusregelingen hangen er vaak aan vast. Goede teams kijken naar een korte reeks cijfers in plaats van één:
Geboekte en doorgegane afspraken. Het verschil tussen beide zegt veel over hoe goed de afspraak voorbereid was.
Afspraken die de AE als gekwalificeerd aanvaardt. De AE beslist na het eerste gesprek of het een echte opportuniteit was. Zo boekt de SDR geen afspraken die alleen een agenda vullen.
Gecreëerde gekwalificeerde pipeline. De waarde van de opportuniteiten die uit de afspraken van de SDR komen. Dat koppelt de rol aan omzet, zonder de SDR af te rekenen op een verkoop die iemand anders afsluit.
Activiteit. Telefoons, e-mails en gesprekken zijn nuttig als vroege indicator om op te coachen, maar een slecht doel op zich: ze belonen volume boven relevantie.
Schrijf op wat een gekwalificeerde afspraak is, spreek dat af tussen SDR en AE, en herbekijk het elk kwartaal. Doelen zonder die definitie worden discussies over de kwaliteit van leads. Gepubliceerde benchmarks voor afspraken per maand lopen zo sterk uiteen naargelang markt, dealgrootte en aandeel inkomende leads, dat je doelen beter baseert op je eigen eerste drie maanden.
Hoe AI de rol van de SDR verandert
De delen van de job die opzoekwerk zijn, verschuiven naar software. Bedrijven vinden die bij een profiel passen, nagaan of ze nog bestaan en groeien, een reden om te bellen spotten, de contactpersoon vinden en een eerste bericht opstellen: dat kostte per verkoper uren per week. AI-tools doen daar nu het meeste van voor de SDR begint. De opkomst van AI-salesagents legt uit hoe ze werken, en AI SDR-tools voor Europese teams vergelijkt er zeven op prijs, talen en databron.
Wat menselijk blijft, is het gesprek: aan de telefoon horen dat de timing niet goed is, merken dat de koper niet de beslisser is, en inschatten of een afspraak het uur van een AE waard is. De week van de SDR verschuift van lijsten bouwen naar praten met de bedrijven die erop staan.
Daar past Bizzy. Beschrijf je klant één keer, en Bizzy blijft de volgende vinden: het legt Belgische bedrijven uit de KBO, de jaarrekeningen bij de Nationale Bank van België en de publicaties in het Belgisch Staatsblad naast wat jij verkoopt, kwalificeert ze en levert de matches met de reden waarom elk bedrijf op de lijst staat, klaar om door te zetten naar HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Microsoft Dynamics 365, Teamleader Focus of Odoo. Bedrijven in Nederland en andere landen zijn gedekt via gegevens van Creditsafe. De SDR begint de week met de lijst al klaar, en heeft meer tijd voor echte gesprekken. Je start gratis; bekijk de prijzen.
Waar de rol naartoe leidt: wat een accountmanager doet en inside sales versus field sales.
Veelgestelde vragen
Waar staat SDR voor? In sales staat SDR voor sales development representative: de persoon die prospecteert, kwalificeert en afspraken inplant voor account executives.
Wat is het verschil tussen een SDR en een BDR? Meestal volgt een SDR inkomende interesse op en prospecteert een BDR outbound naar bedrijven die nog geen interesse toonden, maar veel bedrijven gebruiken beide titels voor dezelfde job.
Waarop wordt een SDR beoordeeld? Vooral op doorgegane afspraken en de gekwalificeerde pipeline die daaruit komt, zoals de account executive die aanvaardt. Activiteitscijfers dienen om te coachen, niet als doel.
Gaat AI SDR's vervangen? AI neemt opzoekwerk, lijsten bouwen en eerste versies van berichten over. De gesprekken en het oordeel of een lead de moeite waard is, blijven bij mensen, dus de rol schuift op naar meer tijd met kopers.
Foto: kantoortorens op de Zuidas in Amsterdam, Choinowski, CC BY-SA 4.0, via Wikimedia Commons