Automatiseer je leadgeneratieproces van het eerste contact tot geboekte afspraak

Ben je het beu om met spreadsheets en handmatige CRM-updates te werken?

Hier lees je hoe je je outbound kan automatiseren en een schaalbaar systeem kan opzetten.

De meeste verkoopteams hebben geen nieuwe tool nodig, maar een beter systeem dat je efficiënter helpt werken.

We zien voortdurend teams die nog steeds met Excel werken, lijsten van potentiële klanten delen op Slack, zich proberen te herinneren wie wie heeft opgevolgd, of ze hebben een CRM maar vertrouwen er niet helemaal op dat de data daarin correct is.

Misschien herken je zelf deze uitspraken ook:

• “Ik heb vorige week een goede lijst gemaakt, maar ik weet niet meer waar ik die heb opgeslagen.”

• “Wacht even, hebben we dit bedrijf niet al gesproken?”

• “Ik denk dat ik die contactpersoon ken... even kijken.”

• “Waarom duurt het zo lang om te weten of een bedrijf mijn tijd waard is?”

Laten we eerlijk zijn, niemand vindt het leuk om prospects te zoeken als je systeem chaotisch is.

Maar als het wel werkt? Dan vind je betere bedrijven, heb je betere gesprekken en besteed je meer tijd aan dingen die echt verschil maken.

We hebben enkele stappen opgelijst om een leadgeneratie systeem te bouwen dat je volledige sales proces automatisch kan ondersteunen, van het herkennen van de juiste signalen tot het boeken van je volgende afspraak.

Stap 1: Weet wie je wil bereiken

Voordat je aan de slag gaat, moet je duidelijk weten wie je wil bereiken.

Je hebt daarvoor geen enorme target lijst nodig of een zelfs perfecte sales pitch. Het gaat erom dat je nu kan zeggen: “Deze week richten we ons op dit soort bedrijven en om deze reden.”

Als je criteria vaag of tegenstrijdig zijn, zullen je lijsten dat ook zijn. En je outreach ook. Als je door de generieke berichten wil breken moet je nu eenmaal zorgen dat je boodschap aankomt. En dat kan alleen als je heel goed weet wie je wil bereiken. Je wil geen uren verspillen met het zoeken naar potentiële klanten die net niet de “goede” fit zijn.

Daarom is je ICP (Ideal Customer Profile) zo belangrijk. En dan hebben we het niet over het profiel dat iemand vorig jaar in een workshop heeft gemaakt, of misschien zelfs over het profiel dat je vorige week hebt opgesteld. We willen dat je een ICP definieert dat je team nú in de day-to-day kan gebruiken. En als er iets is veranderd sinds je deze oefening voor het laatst hebt gedaan, dan moet je ICP ook worden aangepast.

Stap 2: Gebruik koopsignalen om op het juiste moment contact op te nemen

Als je eenmaal weet wie je zoekt, is de volgende uitdaging om te weten wanneer je contact moet opnemen.

Timing is alles in outbound.

De beste momenten om contact te leggen zijn meestal wanneer er iets is veranderd, zoals een financieringsronde, nieuwe aanwervingen, marktuitbreiding of een publieke lancering. Dit zijn signalen die zeggen: “Er is iets aan het veranderen. Hier ligt misschien een kans.”

Wanneer we dit aan onze eigen prospects vertellen, merken we dat ze dit begrijpen, maar moeite hebben om het toe te passen in hun eigen context.

Laten we daarom enkele voorbeelden bekijken:

• Je biedt kandidaten aan voor de bouwsector: wanneer een bedrijf dat past bij je ICP aankondigt dat het net een groot prestigieus project heeft binnengehaald, hebben ze waarschijnlijk personeel nodig om dat project te realiseren. Een perfect moment dus om contact op te nemen en jouw kandidaten voor te stellen.

• Je biedt consultancydiensten aan: een bedrijf dat aan je ICP voldoet, heeft net een financieringsronde afgerond, waardoor het bedrijf een heel nieuw niveau bereikt. Zij hebben nog niet de ervaring om op dat niveau te opereren. Jij wel. Dit is een ontzettend interessant moment om contact op te nemen.

Vraag jezelf af wat voor iemand de trigger is om jouw oplossing te overwegen. Als je hulp nodig hebt, kun je ook terecht in de ICP-gids.

Stap 3: Zorg ervoor dat je prospectinformatie altijd up-to-date is

Dit is waar de meeste outbound-processen mislopen.

Je stelt een goede lijst samen. Maar wat dan?

Sommige verkopers slaan deze op in een spreadsheet. Anderen kopiëren en plakken ze in hun CRM. Een enkeling voegt contacten handmatig toe aan hun sequencingtool. En ineens hangt je ‘proces’ af van hoeveel energie iemand om 16.00 uur nog over heeft.

Vooral als je een groter verkoopteam hebt, moet je ervoor zorgen dat al deze informatie gecentraliseerd en up-to-date is.

Dit is waar automatisering echt het verschil maakt. Door prospecting- of leadgeneratietools te koppelen aan je CRM of sequencingplatform, weet je zeker dat alle info automatisch wordt gesynchroniseerd tussen de verschillende platforms. Iedereen in je verkoopteam kent de laatste status, de context en heeft alle info op één plek om aan de slag te gaan.

Stap 4: Laat je team focussen op gesprekken, niet op administratie

De meeste verkopers zijn niet in sales gegaan om tools te beheren en spreadsheets bij te werken.

Hoe minder tijd ze hieraan besteden, hoe blijer ze zullen zijn. En hoe meer tijd ze hebben om te doen waar ze echt goed in zijn:

• Gesprekken starten.

• Berichten personaliseren.

• Afspraken maken.

• Pipline opbouwen.

Werk je met een team van BDR's of AE's? Door je hele verkoopcyclus in een platform te beheren, voorkom je niet alleen dat je team aan dezelfde of de verkeerde accounts werkt maar je kan ook gegevens verzamelen om knelpunten, kansen, verbeterpunten en uitdagingen te signaleren. Dit is waar automatisering echt tot zijn recht komt!

Meer leads is één ding, manueel werk elimineren is nog beter

De beste outboundteams sturen niet simplement meer berichten.

Ze bouwen een proces dat werkt. Zelfs als iedereen het druk heeft. Zelfs als iemand afwezig is. Zelfs als niemand zich nog herinnert wat er vorige maand nu weer in die spreadsheet stond.

Je hoeft niet je hele systeem in één keer te automatiseren. Kijk naar de onderdelen die je vandaag de meeste tijd kosten en begin daar.