Gérer la prospection pour plusieurs clients : une configuration qui tient
Conseils
La prospection pour une seule entreprise est un problème de recherche. La prospection pour huit clients est un problème d'organisation, et les modes d'échec sont différents : des listes de cibles qui se recoupent, des preuves que vous ne pouvez pas reproduire quand un client les conteste, et une définition de « qualifié » qui dérive d'un compte à l'autre jusqu'à ce que plus personne ne puisse comparer les résultats.
Voici la structure qui a tendance à survivre au contact d'un vrai portefeuille de clients.
Les quatre problèmes qui font réellement mal
Le chevauchement. Deux clients sur des marchés voisins voudront certaines des mêmes entreprises. Vous devez le savoir avant qu'un prospect ne soit approché deux fois par vous, pour le compte de deux concurrents.
La reproductibilité. Quand un client demande pourquoi une entreprise figure sur sa liste, « elle correspondait au filtre » n'est pas une réponse qui survit à un bilan trimestriel. Les critères doivent être écrits et réexécutables.
La dérive. Chaque client finit par avoir une définition légèrement différente d'un bon compte. Sans structure commune, vous ne pouvez pas dire si la campagne du client A a sous-performé, ou si la liste du client A était simplement moins bonne.
La transmission. Le personnel d'agence change plus vite que les relations avec les clients. Une configuration qui ne vit que dans la tête d'une seule personne est un risque.
Construisez chaque client sur le même squelette
Ce qui rend le travail multi-clients gérable, c'est d'utiliser une structure identique pour chacun, et de ne faire varier que les valeurs.
Couche | Ce qu'elle contient | Varie selon le client ? |
Territoire | Pays, région, rayon | Oui |
Seuil de taille | Tranche d'effectif issue des comptes déposés | Oui |
Secteur | Codes d'activité plus une vérification thématique | Oui |
Exclusions | Clients existants, concurrents, liste de non-contact | Oui, et c'est la couche qu'on oublie |
Déclencheur | L'événement daté qui détermine la séquence | Parfois partagé |
Preuve | Quels champs justifient l'inclusion | Non, gardez-la constante |
Garder la couche de preuve constante entre les clients est la décision la plus rentable ici. Si chaque liste se justifie sur la même poignée de champs (effectif déposé, structure, secteur, un déclencheur daté), alors un bilan client devient une conversation sur des seuils plutôt que sur la méthodologie, et votre équipe peut passer d'un compte à l'autre sans devoir tout réapprendre.
Utilisez des champs déposés, pas des estimations
Pour le travail sur la Belgique en particulier, construisez le squelette sur des champs issus de dépôts plutôt que d'estimations, car ce sont ceux que vous pouvez montrer à un client.
La taille à partir de l'effectif déposé, pas du chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires est une ligne facultative sur environ 96 % des dépôts belges, donc une tranche de chiffre d'affaires filtre discrètement sur « les entreprises qui ont choisi de le divulguer », ce qui n'est le segment que personne ne vous a briefé de cibler. Le détail se trouve dans trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise belge.
La structure à partir de l'arbre d'actionnariat. Le fait qu'une cible puisse décider par elle-même change ce que le client doit attendre de la campagne, et c'est publié.
Le secteur à partir des codes plus quelque chose d'actuel. Les codes d'activité sont enregistrés une fois et rarement mis à jour, et le passage de la Belgique au NACE-BEL 2025 signifie que les segments basés sur les codes doivent être vérifiés dans les deux classifications. Voir construire un ICP B2B sur des filtres qui existent réellement.
Quand un client conteste une liste, pouvoir montrer un chiffre déposé plutôt qu'une estimation de fournisseur clôt rapidement la discussion.
Gérer le chevauchement de façon délibérée
Effectuez une vérification croisée entre clients avant qu'une liste ne soit mise en ligne, pas après. Trois politiques raisonnables, selon votre façon de vendre :
Exclusivité par secteur : un client achète une verticale et personne d'autre dans votre portefeuille ne l'obtient. La plus propre, la plus difficile à vendre.
Exclusivité par compte : une entreprise appartient au client qui l'a réclamée en premier, suivi de façon centralisée.
Chevauchement divulgué : vous informez les deux clients que le chevauchement existe. Viable sur de grands marchés, inconfortable sur de petits.
La Belgique rend cela plus aigu que la plupart des marchés, car la population adressable est réellement petite. On compte 1 720 entreprises de 250 employés ou plus et 390 de mille ou plus, donc deux clients qui visent le marché intermédiaire belge se chevaucheront, et prétendre le contraire, c'est reporter la conversation, pas l'éviter.
Ce qu'il faut vérifier avant de s'engager sur un outil
L'usage en agence a des exigences que l'usage mono-entreprise n'a pas, et elles méritent d'être posées explicitement plutôt que supposées :
Comment le travail des clients est-il séparé : par liste, par espace de travail, ou seulement par convention ?
Comment l'usage est-il mesuré et attribué ? La plupart des plateformes, Bizzy y compris, mesurent l'usage en crédits ; vous devez savoir quel client a consommé quoi.
Une recherche enregistrée peut-elle être réexécutée et montrée ? C'est votre reproductibilité.
Comment les données sortent-elles ? Chaque client a un CRM différent. Les exports et les poussées de données comptent plus pour une agence que n'importe quelle vue dans l'application.
Pouvez-vous suivre plus d'un site web pour l'identification des visiteurs, si vous gérez aussi cela pour des clients ?
Nous publions ce que la plateforme contient et d'où cela provient dans rechercher des données d'entreprises belges ; pour les détails précis du fonctionnement de la séparation multi-clients et de l'attribution des crédits en pratique, c'est une question qui mérite de nous être posée directement plutôt que déduite d'une page de tarifs, la nôtre y compris.
Questions fréquentes
Que doit rechercher une agence dans un outil de prospection ?
Une séparation entre le travail des clients, une mesure de l'usage attribuable par client, des recherches enregistrées réexécutables et présentables, et un export flexible vers le CRM qu'utilise chaque client.
Comment les agences évitent-elles d'approcher la même entreprise pour deux clients ?
En effectuant une vérification croisée entre clients avant la mise en ligne des listes, et en convenant d'une politique à l'avance : exclusivité par secteur, exclusivité par compte, ou chevauchement divulgué.
Pourquoi construire chaque liste client sur la même structure ?
Parce que cela permet de comparer les performances entre clients, de faire passer le personnel d'un compte à l'autre sans reformation, et de répondre à « pourquoi cette entreprise figure-t-elle sur la liste » de la même façon à chaque fois.
Quelle preuve doit justifier la présence d'une entreprise sur la liste d'un client ?
Des champs issus de dépôts plutôt que d'estimations : effectif déposé, structure d'actionnariat, secteur, et un déclencheur daté. Ceux-ci survivent à une contestation client, contrairement à une estimation de fournisseur.
La Belgique est-elle assez grande pour plusieurs clients du même secteur ?
Souvent non. La Belgique compte 1 720 entreprises de 250 employés ou plus, donc deux clients ciblant le même segment du marché intermédiaire belge se chevaucheront, et la politique doit être convenue en amont.
Écrit par Arthur Cremers chez bizzy., qui construit des données d'entreprises B2B à partir des registres officiels pour la Belgique et via les données Creditsafe pour les autres pays européens.
Photo d'un bureau ouvert par Mike Beltzner, CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons