Le contenu sur l'account-based marketing est généreux sur la méthode et silencieux sur l'arithmétique. Il vous explique comment hiérarchiser les comptes, construire des plays et aligner les ventes sur le marketing. Il ne vous dit pas combien de comptes le programme doit contenir, ce qui est pourtant la première chose que doit décider quiconque en pilote un réellement.
En Belgique, ce chiffre est connaissable, car la population est publiée. Cette page le calcule, et la réponse redessine à quoi un programme ABM belge peut raisonnablement ressembler. Pour la méthode elle-même, commencez par l'account-based marketing expliqué. Ceci en est la couche de dimensionnement sous-jacente.
Publié le 12 septembre 2026. Les chiffres de Statbel correspondent à une date de référence du 31 décembre 2024, mise à jour chaque année. Le classement Trends Top 5000 porte sur l'exercice 2023, tel que rapporté en novembre 2024, l'édition la plus récente que nous avons vérifiée.
Points clés
La Belgique compte 15 entreprises de 10 000 salariés ou plus, 57 de 5 000 ou plus, 390 de 1 000 ou plus et 1 720 de 250 ou plus.
Un véritable niveau one-to-one en Belgique se compte en dizaines de comptes, pas en centaines.
Beaucoup des plus grandes entités belges sont des filiales de groupes étrangers : le véritable compte se trouve souvent à l'étranger.
L'ABM belge est avant tout un mouvement one-to-few sur le mid-market, pas un mouvement enterprise.
Hiérarchisez selon ce qui est déposé : l'effectif, l'actionnariat, le nombre d'unités d'établissement. Ces trois éléments sont publics.
Partez de la population, pas du cadre
Le modèle de niveaux classique (one-to-one, one-to-few, one-to-many) est solide. L'erreur consiste à concevoir les niveaux d'abord, puis à chercher des comptes pour les remplir, car dans un marché de la taille de la Belgique, le niveau supérieur s'épuise vite.
Voici l'ensemble de la population des grandes entreprises du pays, d'après Statbel au 31 décembre 2024.
Quinze entreprises belges emploient dix mille personnes ou plus. Cinquante-sept en emploient cinq mille ou plus. Si votre niveau one-to-one est censé contenir les véritables géants, il contient quelques dizaines de noms, et tous vos concurrents travaillent sur ces mêmes dizaines.
Le chiffre qui compte le plus pour la plupart des équipes est 390, les entreprises de mille salariés ou plus, et 1 720 à deux cent cinquante ou plus. En dessous, la population s'élargit nettement : 7 896 entreprises comptent cinquante salariés ou plus.
Ce qu'est réellement chacun de ces niveaux, et où chacun montre ses limites, est détaillé dans les trois types d'ABM.
Ce que cela change pour la conception des niveaux
Trois conséquences en découlent directement.
Votre niveau supérieur est plus petit que ne le suppose le modèle type. La plupart des cadres ABM sont rédigés à partir d'exemples américains ou paneuropéens, où le segment enterprise compte des milliers de comptes. Ce n'est pas le cas sur le seul marché belge. Si un niveau one-to-one a besoin de cinquante comptes pour justifier son coût, vous décrivez essentiellement toutes les grandes entreprises du pays, y compris celles qui n'achèteront jamais ce que vous vendez.
Le one-to-few est le véritable centre de gravité. Le mid-market belge, quelques milliers d'entreprises entre cinquante et quelques centaines de salariés, est assez large pour être segmenté de façon pertinente et assez restreint pour être traité avec une réelle connaissance de chaque compte. C'est là qu'un programme ABM belge se rentabilise généralement.
Les découpages sectoriels frappent fort. Prenez les 1 720 entreprises de 250 salariés ou plus, restreignez à un secteur et une région, et vous pouvez tomber à quelques dizaines de comptes avant même d'avoir qualifié quoi que ce soit. Modélisez la séquence avant de vous y engager. TAM, SAM et SOM avec de vrais chiffres détaille exactement ce type de soustraction.
Le problème des filiales
Il existe un second filtre que le tableau de tailles ne peut pas vous montrer, et en Belgique, il est sévère.
Plusieurs des plus grandes entreprises par chiffre d'affaires déposé sont des entités belges de groupes étrangers. Pour l'exercice 2023, le haut de ce classement était occupé par Toyota Motor Europe, Pfizer à Puurs, ExxonMobil, Janssen Pharmaceutica et TotalEnergies (Trends Top 5000, rapporté en novembre 2024), des entités énormes en Belgique, mais où la décision ne se prend le plus souvent pas. Nous expliquons pourquoi ces classements divergent dans les plus grandes entreprises de Belgique.
Pour l'ABM, ce n'est pas un simple inconvénient, c'est décisif. Un plan de compte visant une filiale qui ne peut pas autoriser l'achat est un plan visant un simple relais d'influence. C'est parfois le bon choix, et vous construisez alors le programme autour d'un plaidoyer interne vers la maison mère. Mais vous devez savoir dans quelle situation vous êtes, et l'actionnariat est publié : rien n'excuse de le découvrir au quatrième mois.
Deux éléments à établir pour chaque compte qui passe le filtre de taille :
L'entité belge est-elle indépendante, membre d'un groupe belge, ou filiale d'une maison mère étrangère ? L'arbre actionnarial répond à cette question.
S'il s'agit d'une filiale, qu'achète-t-on localement ? Les sites, l'effectif et les unités d'établissement en disent généralement plus sur l'autonomie locale que l'organigramme.
Hiérarchisez sur des champs que vous pouvez réellement vérifier
L'avantage de construire une liste de comptes belges, c'est que la plupart des critères de hiérarchisation sont déposés plutôt qu'estimés.
Critère de niveau | Le champ publié | Pourquoi ça fonctionne |
Taille | Effectif moyen annuel, avec tendance pluriannuelle | Déposé par toute entreprise qui dépose des comptes ; le chiffre d'affaires ne l'est pas |
Trajectoire | Évolution de l'effectif et nouvelles embauches | Distingue la croissance de la taille |
Empreinte | Nombre d'unités d'établissement | Un indicateur des sites, et des produits vendus par site |
Autonomie | Actionnariat et structure de groupe | Détermine si le compte peut acheter |
Marge financière | Fonds propres, ratio d'endettement, score de crédit | Distingue le grand du solvable |
Timing | Nominations, restructurations, postes vacants | Des événements datés, pas des états |
Notez ce qui manque : le chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires est une ligne optionnelle dans les modèles de dépôt micro et abrégé, si bien que hiérarchiser une liste de comptes belges par chiffre d'affaires publié fait silencieusement disparaître l'essentiel du mid-market. Voyez trouver le chiffre d'affaires d'une entreprise belge.
Construire la liste
L'ordre pratique pour un programme belge, une fois les niveaux dimensionnés :
Fixez le seuil par effectif, en utilisant le tableau de population ci-dessus pour savoir ce que chaque seuil vous coûte en comptes atteignables.
Découpez par secteur, en utilisant les codes d'activité comme filtre grossier, et un signal actuel (contenu du site web, offres d'emploi) pour corriger les codes enregistrés il y a des années.
Résolvez l'actionnariat pour tout ce qui survit, et marquez les filiales.
Superposez des signaux de timing (nominations récentes, sauts d'effectif, pics de recrutement) et laissez-les décider de l'ordre plutôt que de l'appartenance.
Intégrez une marge dans le seuil. Des comptes quittent un segment sans avoir échoué. Ils sont rachetés, restructurés, ou absorbés par une maison mère, et chacun qui part est un plan de compte que vous avez déjà payé.
Bizzy est conçu pour que les étapes une à quatre s'exécutent comme une seule requête plutôt que comme quatre projets distincts : tranches d'effectif et leur tendance, arbre actionnarial avec pourcentages et pays, nombre d'unités d'établissement, score de crédit, postes vacants et signaux de nomination sont autant de filtres sur la même population belge. La recherche par similarité (lookalike) est le raccourci utile lorsque votre meilleur compte est plus facile à désigner qu'à définir par critères.
Questions fréquentes
Combien de comptes un programme ABM doit-il compter ?
Cela dépend de ce que votre marché peut fournir. En Belgique, 57 entreprises comptent 5 000 salariés ou plus et 390 en comptent 1 000 ou plus, si bien qu'un niveau one-to-one représente réalistement quelques dizaines de comptes et un niveau one-to-few quelques centaines.
L'ABM vaut-il la peine dans un marché de la taille de la Belgique ?
Généralement en tant que mouvement one-to-few sur le mid-market plutôt qu'en mouvement enterprise. La Belgique compte 1 720 entreprises de 250 salariés ou plus et 7 896 de 50 ou plus, ce qui est suffisant pour segmenter et assez restreint pour bien connaître.
Comment hiérarchiser des comptes belges ?
Sur l'effectif déposé et sa tendance, le nombre d'unités d'établissement, la structure actionnariale, la marge financière et des événements datés comme les nominations. Tous ces éléments sont publics ; le chiffre d'affaires publié n'est, lui, pas disponible pour la plupart des entreprises.
Pourquoi l'actionnariat compte-t-il pour la sélection des comptes ?
Parce que beaucoup des plus grandes entités belges sont des filiales de groupes étrangers et ne peuvent pas autoriser un achat localement. L'actionnariat est publié, il doit donc être résolu avant qu'un plan de compte ne soit rédigé, pas après.
Que se passe-t-il pour un niveau ABM quand on ajoute un filtre sectoriel ?
Il se réduit rapidement. En partant des 1 720 entreprises belges de 250 salariés ou plus, un secteur et une région peuvent ne laisser que quelques dizaines de comptes avant même toute qualification, d'où l'intérêt de modéliser la séquence avant de s'engager sur le niveau.
Écrit par Arthur Cremers chez bizzy., qui construit des données d'entreprises B2B à partir des registres officiels pour la Belgique et des données Creditsafe pour les autres pays européens.
Sources
Statbel be.STAT : Active enterprises by economic activity and employee size class (date de référence 31 décembre 2024)
Statbel : Annual evolution of VAT-registered enterprises (publié le 16 octobre 2025)
Statbel : Survivals of VAT-registered enterprises (publié le 16 octobre 2025)
Trends Top 5000, exercice 2023 : tel que rapporté le 12 novembre 2024
Banque nationale de Belgique : Centrale des bilans
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