Hoe een efficiënt verkoopproces eruitziet (en hoe je dit snel kan opzetten)
Tips
Het grootste voordeel aan werken met meer dan 500 betalende klanten en meer dan 10.000 verkopers? We hebben een uitstekend beeld van wat wel en niet werkt in sales.
Dit is wat we hebben waargenomen: veel teams werken nog steeds op gevoel. Geen duidelijke doelstellingen. Geen gedeelde structuur. Geen CRM. Alleen vertegenwoordigers die hun eigen gang gaan. En dat begrijpen we. De meeste verkopers houden er niet van om in een keurslijf te worden gedwongen. Het is moeilijk om een proces te bedenken dat hen niet belemmert.
Deze blogpost is bedoeld voor verkoopteams die hun proces één stap dichter bij schaalbare, duurzame groei willen brengen. Met eenvoudige, haalbare stappen die u daadwerkelijk kunt implementeren.
Hoe ziet een sterk verkoopproces eruit?
Een sterk verkoopproces betekent niet meer regels, meer vergaderingen of geavanceerde software (hoewel dat laatste zeker kan helpen). Het betekent duidelijkheid. Iedereen weet wat er verwacht wordt, wat er wanneer gebeurt en hoe deals tot stand komen. Zo ziet het er in de praktijk uit.
1 - Duidelijke doelstellingen
Elk bedrijf heeft op zijn minst een omzetdoelstelling. Dat is nog maar het begin. Als je een goed presterend verkoopteam wilt worden, moet je begrijpen hoe je verkoopteam kan bijdragen aan die overkoepelende omzetdoelstelling.
Welke kanalen worden momenteel gebruikt om leads te genereren en na te jagen? Hoe succesvol zijn ze?
Hoeveel omzet wordt er verwacht via je huidige kanalen (d.w.z. bestaande versus nieuwe business)?
Hoeveel omzet moet je daarbovenop genereren om je omzetdoel te halen?
Aan de hand van deze vragen weet je nu welke doelen je moet stellen voor nieuwe versus bestaande business, en hoe je die doelen over je team kunt verdelen.
Voorbeeld: een HR-consultancyteam waarmee wij samenwerken had duidelijke doelstellingen voor elk van hun kantoren, maar zij zagen dat de groei van nieuwe business beperkt was. Met een markt die met de dag moeilijker wordt, beseften zij dat zij meer nodig hadden. Wij hebben hen geholpen om de doelstelling van elk kantoor op te splitsen in nieuwe en bestaande business, en die doelstelling vervolgens over hun team te verdelen. Nu is het voor hen heel eenvoudig om te zien waar extra hulp van het hoofdkantoor nodig is en welke kantoren het echt goed doen.
2 - Gedefinieerde fasen
Voorzie duidelijke fasen in je sales pipeline die voor iedereen hetzelfde betekenen. Niet alleen “in behandeling” of ‘opvolging’, maar specifieke stappen zoals “afspraak geboekt”, “voorstel verzonden”, “contract in behandeling”. Zorg ervoor dat je team betrokken is bij het opstellen ervan, zodat iedereen weet en begrijpt wat elke fase betekent.
Idealiter beschik je over een platform waarmee je deals in elke fase kan volgen en de conversieratio in elke stap kan meten. Op die manier voeg je een extra laag van voorspelbaarheid toe aan je verkoopproces.
Voorbeeld: Een groothandel vereenvoudigde zijn verkoopfasen tot 4 belangrijke stappen die elke verkoper doorloopt. Het team heeft elke stap gedefinieerd en zelf besloten hoe ze deze zouden noemen, zodat iedereen op één lijn zat. Omdat ze de conversiepercentages in elk van deze stappen meten, hebben ze ook gezien waar de grootste bottleneck in hun proces ligt en werken ze actief aan oplossingen om dat te verhelpen.
3 - Een gezamenlijke werkwijze
Uiteraard hebben verkopers vrijheid nodig om op hun eigen manier te verkopen. Echter, als iedereen op hun eigen eilandje werkt, gaat er veel kennis verloren. Door tactieken en argumenten te delen die helpen om deals te sluiten, wordt het hele team veel efficiënter.
Niet alleen dat, door kennis te bundelen, kan je sjablonen en sequenties bedenken die je kan aanpassen op basis van de resultaten die je ziet. Wanneer je iets kan meten, kan je ook voorspelbaarheid inbouwen.
Voorbeeld: Bij Bizzy gebruikt elk van onze verkopers sequenties om te testen welke berichten het beste werken. Wanneer we ruimte voor verbetering zien, registreren we de nieuwe berichtvariant als een A/B-test en kijken we welke van de twee versies beter presteert. Is dat de nieuwe, dan wordt die vanaf nu de standaard variant. Is het de oude, dan parkeren we de nieuwe versie of testen we met een kleine aanpassing wel betere resultaten zien.
4 - Een consistente stroom van leads
Je kan niet verkopen als je geen leads hebt. Het klinkt super vanzelfsprekend, maar toch zien we dat consistent nieuwe leads genereren niet zo gemakkelijk is.
Uit wat we hebben gezien, en aangezien we zelf verkopers zijn mogen we dit gerust zeggen, zijn verkopers best lui. We jagen veel liever klanten na die we al kennen of inbound leads die zijn gegenereerd door marketingactiviteiten, dan dat we contact opnemen met een nieuwe prospect waar we veel meer tijd en moeite in moeten steken.
We noemen dit bij Bizzy vrij ludiek “de waterval van luiheid”.
Maar zoals we in stap 1 hebben gezien, heb je verschillende kanalen die we kunnen laten groeien. En wat gebeurt er als je bestaande activiteiten je groei niet kunnen ondersteunen en je inkomende leads niet voldoende zijn om het gat te dichten?
Exact. Dan heb je plots nood aan die nieuwe outbound contacten.
Daarom is het super belangrijk om niet alleen je inbound leads te automatiseren, maar ook je outbound lead generatie. Voeg hier nog wat meetpunten aan toe, en je weet vrij snel hoeveel nieuwe prospects je elke week of maand nodig hebt om aan je targets te geraken.
Voorbeeld: met een tool als Bizzy's Sales Agent krijg je elke week nieuwe leads. Mét een uitgebreide samenvatting gegenereerd door AI om uit te leggen waarom ze zijn geselecteerd, hoe ze aansluiten bij je ideale klantprofiel en wat je kan gebruiken in je eerste contact. Onze klanten zien een toename in het aantal geboekte afspraken in de eerste paar weken. Als je hier op dit moment nog veel potentieel ziet, bekijk dan zeker de Sales Agent.
5 - Eén plek om alles bij te houden
Laat alsjeblieft de spreadsheets, ERP's of e-commerceplatforms achterwege. Als je serieus wil verkopen, heb je een CRM nodig. Gebruik een ERP voor je operationele activiteiten, een e-commerceplatform voor je online verkoop en spreadsheets voor waar je die dan ook nog voor nodig hebt. Maar zorg dat elke nieuwe lead en deal bijgehouden wordt in een systeem dat daar ook echt voor bedoeld is.
Je hebt één plek nodig waar je alle lopende verkoopsinspanningen kan opvolgen, waar je inzichten kan krijgen per fase en per teamlid, en dat je kan helpen om automatische forecasting te doen op basis van je resultaten. Daarom integreert Bizzy ook naadloos met alle grote CRM-platformen, zodat je alle leads meteen kan opvolgen en traceren. Maak het ook niet te ingewikkeld, zorg gewoon dat je verkopers een systeem hebben dat voor hen gemakkelijk werkt.
Voorbeeld: een IT-adviesbureau heeft vorig jaar een nieuw CRM-systeem geïntroduceerd. Wanneer ze een inbound lead kwalificeren verschijnt deze automatisch in het CRM, naast de koude leads die ze elke week van Bizzy ontvangen. De sales afdeling heeft nu zowel koude als warme leads om wekelijks naar uit te reiken. Hierdoor kunnen ze leads opwarmen en benaderen, waardoor ze - ondanks de lange verkoopcycli waarmee ze te maken hebben - consistent nieuwe kansen creëren.
Jouw volgende stap naar consistente sales
Zelfs met een fantastisch sales team, blijven resultaten soms uit. Het goede nieuws is dat je niet volledig van nul moet starten om snel resultaat te zien. Met enkele kleine wijzingen kan je al snel een groot effect zien. Neem de beslissingen die je moet nemen, giet een paar zaken in een basis proces waar iedereen zich in kan vinden, en kijk wat werkt.
Alle succesvolle sales teams waar wij mee spreken, doen niet alles in één. Zij starten gewoon waar ze verbetering zien. Ze hebben een duidelijk doel, iedereen werkt in dezelfde fasen, ze delen wat werkt met elkaar, en ze voegen het juiste platform toe wanneer nodig.
Ook klaar voor jouw volgende stap richting een gestructureerd, schaalbaar verkoopproces? Begin hier:
In vijf minuten zie je welke onderdelen van je proces werken en waar er ruimte is voor verbetering. Dankzij het advies op maat, weet je ook éxact wat je volgende stap is.
Je hoeft niet meteen het perfecte proces te bedenken. Identificeer je grootste uitdaging op dit moment en zoek uit hoe je die kan verbeteren.