Demandez où trouver les coordonnées des décideurs d'entreprises belges, et la réponse que vous obtiendrez généralement sera « la BCE » ou « le Moniteur belge ». Les deux sont correctes, et les deux répondent à une question légèrement différente de celle que vous avez posée.
Le registre vous dit qui détient un mandat. Que cette personne décide ou non de quoi que ce soit concernant ce que vous vendez est une question distincte, et dans une PME belge, la réponse change fortement selon la taille.
Ce que le registre vous donne réellement
Les dirigeants, gestionnaires et leurs dates de nomination sont publiés dans les Annexes du Moniteur belge et repris sur la fiche du registre de l'entreprise. C'est réellement utile, et gratuit, mais voyez ce que c'est exactement :
C'est un rôle juridique, pas fonctionnel. Un zaakvoerder (gérant) est qui les statuts désignent comme tel.
C'est fréquemment une société holding ou de management, pas une personne physique, une pratique courante dans les structures belges et une impasse pour la prospection.
C'est à jour à la date de la dernière publication, qui peut remonter à plusieurs années.
Cela ne contient ni adresse e-mail ni ligne directe pour cette personne.
Le registre publie aussi le téléphone, l'e-mail et le site web propres à l'entreprise là où celle-ci les a renseignés, contrairement au registre néerlandais. C'est un standard téléphonique, pas une personne.
Où le mandat et la décision divergent
Une règle approximative qui se vérifie bien en Belgique :
Taille de l'entreprise | Qui décide réellement |
1 à 10 employés | Le dirigeant, réellement. Le mandat et la décision se confondent dans la même personne |
10 à 50 employés | Le dirigeant signe encore, mais un propriétaire fonctionnel existe désormais et influence le choix |
50 à 200 employés | Un chef de département décide ; le dirigeant en entend parler |
200 et plus | Un comité, et le dirigeant n'a aucune importance pour votre affaire |
Le registre est donc une excellente source de contact pour les plus petites entreprises, et devient de plus en plus trompeur à mesure que la taille augmente, ce qui compte parce que 997 481 des 1 187 819 entreprises belges n'ont aucun employé, et la tranche où le dirigeant est vraiment l'acheteur est large.
Vérifiez l'effectif déposé avant de décider si le dirigeant est votre contact. C'est la façon la moins coûteuse de lever le doute.
Passer de l'entreprise à la personne
Commencez par la fonction, pas par le nom. Décidez quel rôle porte le problème que vous résolvez (finance, opérations, RH, IT) avant de regarder un quelconque individu. Chercher « le décideur » produit par défaut le directeur général, ce qui est la mauvaise réponse au-delà d'une cinquantaine d'employés.
Utilisez l'ancienneté et le département comme filtres, pas comme tri. Dans Bizzy, les contacts portent un titre, un département et un niveau d'ancienneté, et les personas cibles qui vous intéressent sont configurables, de sorte que la même recherche renvoie le responsable des opérations chez une entreprise et le directeur d'usine chez une autre, plutôt qu'une liste de directeurs généraux.
Vérifiez la fraîcheur avant de vérifier l'adresse. Une fiche de contact porte une date de « dernière trouvaille », et des indicateurs par canal pour l'e-mail, le téléphone et LinkedIn. Un contact sans date est une supposition. Les adresses e-mail et numéros de téléphone dans Bizzy sont validés via des fournisseurs, dont Prospeo.
Recoupez avec le registre pour celles qui comptent. Pour une petite entreprise, confirmer le dirigeant par rapport au mandat publié prend une minute et vous évite de vous adresser à quelqu'un qui est parti en 2023.
Le piège qu'il faut nommer
Les données de contact se dégradent bien plus vite que les données d'entreprises, et dans le sens inverse.
Un fait concernant une entreprise est publié. Quand une entreprise belge change de siège social ou nomme un dirigeant, cela apparaît au Moniteur belge avec une date. Le registre vous le dit. Une personne qui change de poste n'est publiée nulle part selon un calendrier. Rien ne vous le dit. La fiche cesse simplement d'être vraie, silencieusement.
C'est cette asymétrie qui fait qu'un contact sans date de fraîcheur vaut très peu, et pourquoi le signal de changement de poste est utile dans les deux sens : il vous coûte un contact et vous donne une raison d'appeler le remplaçant. Nous chiffrons ce problème de dégradation plus large dans à quelle vitesse les données B2B belges se dégradent.
Une routine de dix minutes
Qualifiez d'abord l'entreprise. Taille, région, structure. Trouver un contact dans une entreprise que vous ne devriez pas appeler, c'est de la précision gaspillée.
Lisez l'effectif déposé et décidez si le dirigeant est plausiblement l'acheteur.
Choisissez la fonction qui porte votre problème.
Filtrez les contacts sur le département et l'ancienneté, pas sur les intitulés de poste : les titres sont incohérents d'une PME belge à l'autre et d'une langue à l'autre.
Vérifiez la date de fraîcheur sur tout ce que vous trouvez.
Confirmez par rapport au registre si l'entreprise est assez petite pour que le dirigeant compte.
Et une remarque linguistique qui n'est pas facultative en Belgique : vérifiez la région du siège social avant d'écrire. Le néerlandais en Flandre, le français en Wallonie, le français à Bruxelles avec une proposition rapide de changer de langue, c'est couvert dans la prospection téléphonique en Belgique.
Les administrateurs légaux ne sont pas les acheteurs : comment trouver les dirigeants d'une société belge montre où ils sont enregistrés.
Un seul décideur suffit rarement : comment cartographier tout le centre de décision d'achat.
Questions fréquentes
Où puis-je trouver le dirigeant d'une entreprise belge ?
Les dirigeants et leurs dates de nomination sont publiés dans les Annexes du Moniteur belge et repris sur la fiche du registre de l'entreprise. Les deux sont gratuits. Aucun des deux ne comprend l'adresse e-mail ou la ligne directe de cette personne.
Le dirigeant d'une PME belge est-il le décideur ?
En dessous d'une dizaine d'employés, généralement oui. Entre dix et cinquante, le dirigeant signe encore mais un propriétaire fonctionnel façonne la décision. Au-delà de cinquante, c'est normalement un chef de département qui décide, donc vérifiez d'abord l'effectif déposé.
Pourquoi le dirigeant est-il enregistré comme une entreprise plutôt que comme une personne ?
Les structures belges nomment souvent une société de management ou une holding comme dirigeant. Le registre enregistre le mandat tel qu'il est déposé, vous devrez donc remonter jusqu'à la personne physique qui se trouve derrière.
Le registre belge contient-il des adresses e-mail ?
Il publie le téléphone, l'e-mail et le site web propres à l'entreprise là où celle-ci les a enregistrés, un standard téléphonique plutôt qu'une personne. Les adresses e-mail et lignes directes des personnes nommément désignées ne sont enregistrées nulle part.
Quelle est la fraîcheur des fiches de contact B2B ?
Seulement aussi à jour que la dernière fois qu'elles ont été confirmées, c'est pourquoi une date de fraîcheur compte plus que le contact lui-même. Les gens changent constamment de poste et rien ne le publie selon un calendrier.
Écrit par Arthur Cremers chez bizzy., qui construit des données d'entreprises B2B à partir des registres officiels pour la Belgique et via les données Creditsafe pour les autres pays européens.
Photo de De Barakken à Menin par LimoWreck, CC BY 2.5, via Wikimedia Commons