Automatisez le processus de génération de prospects, du premier contact à la réservation d'un rendez-vous

Vous en avez assez des feuilles de calcul et des mises à jour manuelles du CRM ?

Voici comment automatiser vos activités sortantes et mettre en place un système réellement évolutif.

La plupart des équipes commerciales n'ont pas besoin d'un nouvel outil. Elles ont besoin d'un meilleur système.

On le voit tout le temps. Certaines équipes bossent encore sur Excel, partagent des listes de prospects sur Slack, essaient de se rappeler qui a fait le suivi avec qui, ou ont un CRM mais personne ne fait confiance à ce qu'il contient car il n'est jamais à jour.

Tu as peut-être déjà dit quelque chose comme :

• « J'ai créé une liste géniale la semaine dernière, mais je ne me souviens plus où je l'ai enregistrée. »

• « Attends, est-ce qu'on n'a pas déjà parlé à cette entreprise ? »

• « Je crois que je connais ce contact... laisse-moi vérifier. »

• « Pourquoi faut-il autant de temps pour savoir si une entreprise vaut la peine que je m'y intéresse ? »

En réalité, personne n'aime prospecter quand le système est désorganisé.

Mais quand ça marche ? Tu trouves de meilleures entreprises, tu as de meilleures conversations et tu passes plus de temps à faire ce qui fait vraiment avancer les choses.

Voici comment mettre en place un système de génération de prospects qui fonctionne en coulisses, de l'identification des bons signaux à la prise de votre prochain rendez-vous.

Étape 1 : Identifiez votre client idéale

Avant toute chose, vous devez savoir clairement qui vous essayez d'atteindre.

Il ne s'agit pas d'avoir une liste de cibles exhaustive ou un dossier de présentation parfaitement ficelé. Il s'agit de pouvoir dire, dès maintenant : « Cette semaine, on se concentre sur ce type d'entreprises, pour cette raison. »

Si tes critères sont flous ou contradictoires, tes listes le seront aussi. Et tes démarches aussi. Après tout, tu ne peux pas trouver un message qui parle à tout le monde en même temps. Tu peux facilement perdre des heures à chercher des prospects si tu ne sais pas ce qui est « bon » pour toi.

C'est pourquoi votre ICP (profil client idéal) est si important. Et on ne parle pas de celui que quelqu'un a créé l'année dernière lors d'un atelier, ni même de celui que vous avez peut-être ciblé la semaine dernière. On veut que vous définissiez un ICP que votre équipe peut utiliser dans son travail quotidien dès maintenant. Et si quelque chose a changé depuis la dernière fois que vous avez fait cet exercice, votre ICP doit également être modifié.

Étape 2 : Utilise les signaux d'achat pour contacter tes prospects au bon moment

Une fois que tu sais qui tu cherches, le défi suivant consiste à savoir quand les contacter.

Le timing est essentiel dans le domaine de la prospection.

Les meilleurs moments pour entrer en contact sont généralement ceux où quelque chose a changé, comme un tour de financement, de nouvelles embauches, une expansion du marché ou un lancement public. Ce sont des signaux qui indiquent : « Il y a du changement ici. Il y a peut-être une opportunité à saisir. »

Lorsque nous en parlons à nos propres prospects, nous constatons qu'ils comprennent, mais qu'ils ont du mal à appliquer cela à leur propre contexte. Voyons donc quelques exemples :

• Tu proposes des candidats pour des travaux de construction : quand une entreprise qui correspond à ton ICP annonce qu'elle vient de décrocher un gros projet prestigieux, elle va probablement avoir besoin de personnel pour le concrétiser. C'est le moment idéal pour les contacter.

• Tu vends des bureaux et des chaises de bureau, ou même des services informatiques : une entreprise qui correspond à ton ICP vient d'annoncer qu'elle déménage dans de nouveaux locaux, ou tu vois qu'elle a recruté 10 nouvelles personnes et tu penses qu'elle va bientôt être à l'étroit dans ses locaux actuels. Elle aura besoin de nouveau mobilier et de nouveaux équipements pour ses bureaux.

• Tu proposes des services de conseil : une entreprise correspondant à ton ICP vient de terminer un tour de table, ce qui lui permet de passer à la vitesse supérieure. Elle n'a pas encore l'expérience nécessaire pour fonctionner à ce niveau. Toi, si. C'est le moment idéal pour lui proposer tes services.

Demande-toi quel est le signal qui incite qu'ils envisagent ta solution. Si tu as besoin d'aide, on aborde aussi ce sujet dans le guide ICP.

Étape 3 : assure-toi que les infos sur tes prospects sont toujours à jour

C'est là que la plupart des processus sortants échouent.

Tu crées une bonne liste. Et après ?

Certains commerciaux les enregistrent dans un fichier. D'autres les copient-collent dans leur CRM. Quelques-uns ajoutent manuellement les contacts à leur outil de séquençage. Et tout à coup, votre « processus » dépend de l'énergie qu'il reste à quelqu'un à 16 heures.

Surtout quand vous avez une équipe commerciale nombreuse, vous devez vous assurer que tout est centralisé et à jour.

C'est là que l'automatisation fait vraiment la différence. En connectant tes outils de prospection ou de génération de leads à ton CRM ou à ta plateforme de séquençage, tu peux être sûr que toutes les infos sont synchronisées automatiquement entre les différentes plateformes. Chaque membre de ton équipe commerciale connaît le dernier statut, le contexte et dispose de toutes les infos au même endroit pour commencer sa prospection.

Étape 4 : laissez votre équipe se concentrer sur les conversations, pas sur l'administration

La plupart des commerciaux ne se sont pas lancés dans la vente pour gérer des outils et mettre à jour des feuilles de calcul.

Moins ils passent de temps sur ces tâches, plus votre équipe sera heureuse. Et votre équipe pourra se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux :

• Engager la conversation.

• Personnaliser les messages.

• Prendre des rendez-vous.

• Construire un pipeline.

Et si tu essaies de mettre ça en place pour toute une équipe de BDR ou d'AE ? Gérer tout ton cycle de vente sur des plateformes évite pas seulement à ton équipe de travailler sur les mêmes comptes ou sur les mauvais. Ça te permet aussi de collecter des données pour repérer les blocages, les opportunités, les améliorations et les défis. C'est là que l'automatisation prend tout son sens !

Gagner plus de prospects, c'est bien. Éliminer le travail manuel, c'est encore mieux

Les meilleures équipes de prospection ne se contentent pas d'envoyer plus de messages.

Elles mettent en place un processus qui fonctionne. Même quand tout le monde est occupé. Même quand quelqu'un est absent. Même quand personne ne se souvient du contenu du tableau Excel du mois dernier.

Tu n'as pas besoin d'automatiser tout ton système d'un seul coup. Identifie les tâches qui te prennent le plus de temps aujourd'hui et commence par là.