Hoe Marcando van nul cold calls naar 5.000 per kwartaal ging
Met
Michiel Olbrechts
Klantverhalen
Marcando is een B2B e-commerceplatform voor groothandels en fabrikanten, een doelgroep die grotendeels ontbreekt op LinkedIn. Met de officiële bedrijfsdata van Bizzy bouwde het team van nul een outboundaanpak op: van nul cold calls naar 5.000 per kwartaal, en van uitsluitend inbound naar 80% van de leadgeneratie via outbound.
Het bedrijf
Marcando bouwt B2B e-commerceplatformen voor groothandels en fabrikanten in het middelgrote kmo-segment. Hun klanten zitten vaak midden in een overstap naar een ander ERP-systeem. Bij veel van die bedrijven gaat er nog een vertegenwoordiger persoonlijk langs bij klanten. Marcando bereikte onlangs meer dan één miljoen euro aan jaarlijks terugkerende omzet, met ruim 200 klanten en een salesteam van vier personen.
We spraken met Michiel Olbrechts, CCO bij Marcando.
De uitdaging
De initiële groei van Marcando kwam via partners. Dat werkte goed, maar er zat een grens aan.
“Je kunt daar niet zomaar versnellen, want je bent afhankelijk van hoeveel leads je doorgestuurd krijgt. En als je druk zet om er meer te krijgen, loop je het risico de relatie onder druk te zetten.”
Om een outboundaanpak op te bouwen, moest het team zelf op zoek naar bedrijven die per definitie moeilijk te vinden zijn. Een groot deel van Marcando’s klanten is niet aanwezig op LinkedIn, of gebruikt LinkedIn nauwelijks. Daardoor vielen de meeste prospectietools af.
“Het was moeilijk om lijsten met groothandels op te bouwen via tools zoals Lusha of Apollo, omdat zij voor hun Belgische lijsten sterk op LinkedIn steunen.”
De Belgische alternatieven hadden een ander probleem. Filteren kon alleen op NACEBEL-codes, die vaak verouderd en daardoor niet relevant zijn. Om een bedrijf naar HubSpot door te sturen, moest een partner bovendien een integratie op maat bouwen.
De eerste lijsten werden dus handmatig opgebouwd.
“Vóór Bizzy werkten we met een eenvoudige zoekopdracht in Google: groothandel, regio X.”
De oplossing
Het team van Marcando filtert op activiteiten en voegt soms website topics toe om een specifieke niche te vinden. Ook brutomarge en EBITDA worden regelmatig als extra filters gebruikt. Het team blijft experimenteren met die combinaties.
Wat echt veranderde aan de kwalificatie van prospects, was het inzicht in de groep waartoe een bedrijf behoort.
“Soms hebben bedrijven die binnen ons ideale klantprofiel passen slechte cijfers, waardoor je ze zou uitsluiten. Maar als je ziet dat ze deel uitmaken van een heel grote groep, kun je ze toch benaderen. Die cijfers hebben dan meestal een puur boekhoudkundige verklaring, terwijl het bedrijf mogelijk wel voldoende budget heeft.”
De HubSpot-integratie neemt de volgende stap voor haar rekening. Volgens Michiel bespaart die alleen al bij het toevoegen van een bedrijf aan het CRM soms vijf minuten per bedrijf. Companyweb bood zo’n integratie niet standaard aan. Het team bouwt lijsten op in Bizzy en stuurt bedrijven één voor één door, zodat alleen de juiste bedrijven in HubSpot terechtkomen. Zodra een bedrijf is toegevoegd, maakt een automatisering een taak om te cold callen aan.
De impact
Michiel belde de eerste vijfhonderd nummers zelf, als test.
“Toen ik merkte dat onze conversieratio’s van cold call naar gesprek en van gesprek naar ingeplande afspraak boven de benchmarks voor SaaS in het kmo-segment lagen, besloot ik het team uit te breiden om meer bedrijven te kunnen bellen. Met succes.”
Wat van nul begon, is nu de aanpak die het grootste deel van de leads oplevert.
“We hebben onze outbound opgeschaald van nul cold calls naar 5.000 per kwartaal. Zonder Bizzy was dat volgens mij absoluut niet mogelijk geweest. Vroeger kwamen onze leads voor 100% via inbound. Nu komt 80% van onze leadgeneratie uit outbound.”
Waarom Marcando Bizzy aanbeveelt
Michiel noemt drie redenen. Eerst de tijdwinst dankzij de CRM-integratie: met één klik staat een bedrijf klaar om te contacteren. Daarnaast de kwaliteit van de data over Belgische kmo’s, waarmee Bizzy volgens hem beter presteert dan de Amerikaanse alternatieven. Bij de Belgische alternatieven kun je alleen filteren op NACEBEL-codes, die vaak verouderd zijn. Tot slot de Chrome-extensie, die belangrijker wordt nu Marcando meer middelgrote bedrijven als klant aantrekt. Daarmee kan het team een interessant LinkedIn-profiel rechtstreeks aan het CRM toevoegen, met de contactgegevens erbij.
“Bizzy is onmisbaar voor ons.”
Wil je net als Marcando een outboundaanpak opbouwen?