Comment se présente un processus de vente efficace (et comment le mettre en place)

Quel est le principal avantage de travailler avec plus de 500 clients payants et plus de 10 000 commerciaux ? Nous sommes aux premières loges pour observer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Et qu'avons-nous constaté ? De nombreuses équipes improvisent encore. Pas d'objectifs clairs. Pas de structure commune. Pas de CRM. Juste des commerciaux qui travaillent chacun de leur côté. Et nous comprenons cela. La plupart des commerciaux n'apprécient pas d'être encadrés. Il est difficile de mettre en place des processus et une structure qui ne les étouffent pas.

Cet article de blog s'adresse aux équipes commerciales qui souhaitent faire évoluer leurs processus vers une croissance évolutive et durable. Il propose des étapes simples et réalisables que vous pouvez réellement mettre en œuvre.

À quoi ressemble un processus commercial solide ?

Un processus commercial solide ne signifie pas plus de règles, plus de réunions ou des logiciels sophistiqués (même si ces derniers peuvent certainement aider). Cela signifie de la clarté. Tout le monde sait ce qui est attendu, ce qui se passe et quand, et comment faire avancer les transactions. Voici à quoi cela ressemble dans la pratique.

1 - Des objectifs clairs

Toutes les entreprises devraient au minimum avoir un objectif de chiffre d'affaires. Mais ce n'est qu'un début. Si vous souhaitez devenir une équipe commerciale performante, vous devez comprendre comment votre équipe commerciale peut contribuer à cet objectif global de chiffre d'affaires.

• Quels canaux sont actuellement utilisés pour générer et suivre les prospects ? Quel est leur degré de réussite ?

• Quel est le chiffre d'affaires attendu grâce à vos canaux actuels (c'est-à-dire les activités existantes par rapport aux nouvelles activités) ?

• Quel chiffre d'affaires devrez-vous générer en plus de cela pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires ?

Grâce à ces questions, vous savez désormais quels objectifs fixer pour les nouvelles activités par rapport aux activités existantes, et comment répartir ces objectifs au sein de votre équipe.

Exemple : une équipe de consultants en ressources humaines avec laquelle nous travaillons avait des objectifs clairs pour chacun de ses bureaux, mais elle constatait que la croissance des nouvelles affaires était limitée. Face à un marché de plus en plus difficile, elle a réalisé qu'elle avait besoin de plus. Nous l'avons aidée à répartir les objectifs de chaque bureau entre les nouvelles affaires et les affaires existantes, puis à répartir ces objectifs entre les membres de son équipe. Il lui est désormais très facile de voir où l'aide supplémentaire du siège social est nécessaire et quels bureaux obtiennent de très bons résultats.

2 - Étapes définies

Votre pipeline doit comporter des étapes claires qui ont la même signification pour toute l'équipe. Il ne s'agit pas seulement de « en cours » ou « suivi », mais d'étapes spécifiques telles que « rendez-vous pris », « proposition envoyée », « contrat en cours d'examen ». Assurez-vous que votre équipe participe à leur définition, afin que tous ses membres connaissent et comprennent la signification de chaque étape.

Idéalement, vous disposez d'une plateforme qui vous permet de suivre les transactions et de mesurer le taux de conversion à chaque étape. De cette façon, vous ajoutez une couche de prévisibilité à votre processus de vente.

Exemple : une entreprise de vente en gros a simplifié ses étapes de vente en 4 étapes clés que chaque représentant commercial doit suivre. L'équipe a défini chaque étape et a décidé de leur donner un nom, en s'assurant que tout le monde était d'accord. Comme elle mesure les taux de conversion à chacune de ces étapes, elle a également identifié le principal goulot d'étranglement dans son processus et travaille activement à trouver des solutions pour y remédier.

3 - Une méthode de travail commune

Bien sûr, les commerciaux ont besoin de liberté pour vendre à leur manière. Cependant, si chacun travaille de son côté, beaucoup de connaissances sont perdues. En partageant les tactiques et les arguments qui permettent de faire avancer les transactions, toute l'équipe devient beaucoup plus efficace.

De plus, en mettant en commun vos connaissances, vous pouvez créer des modèles et des séquences que vous pouvez modifier en fonction des résultats obtenus. Lorsque vous disposez d'un moyen de mesure, vous disposez d'un moyen d'intégrer une certaine prévisibilité.

Exemple : Chez Bizzy, chacun de nos commerciaux utilise des séquences pour tester les messages les plus efficaces. Chaque fois que nous constatons une marge d'amélioration, nous enregistrons la nouvelle variante du message sous forme de test A/B et nous voyons laquelle des deux versions est la plus performante. Si c'est la nouvelle, elle devient notre nouveau message. Si c'est l'ancienne, nous mettons le nouveau contenu de côté ou nous le modifions davantage pour voir si une autre expérience donne un résultat différent.

4 - Un flux de prospects constant

Il est impossible de vendre sans prospects. Cela peut sembler être un slogan, mais cela n'en est pas moins vrai.

D'après notre expérience, et en tant que commerciaux nous-mêmes, nous pouvons affirmer que les ventes ne sont rien d'autre que de la paresse. Nous préférons de loin relancer des clients que nous connaissons pour un renouvellement ou travailler sur des prospects entrants générés par des activités marketing, plutôt que de contacter de nouveaux prospects froids auxquels nous avons beaucoup moins de chances de vendre.

Nous appelons cela en plaisantant la « cascade de la paresse ».

C'est là que la première étape entre à nouveau en jeu. Car que se passe-t-il si votre activité existante ne peut pas soutenir la croissance que vous envisagez et que vos prospects entrants ne suffisent pas à combler l'écart ?

Exactement. Vous avez besoin des nouveaux prospects sortants.

Assurez-vous de disposer d'un système qui vous apporte automatiquement de nouveaux prospects sortants potentiels, et commencez à mesurer vos taux de conversion afin de déterminer si vous avez besoin de plus ou moins de prospects.

Exemple : en utilisant un outil tel que Bizzy's Sales Agent, vous obtenez chaque semaine de nouveaux prospects accompagnés d'un résumé détaillé généré par l'IA expliquant pourquoi ils ont été sélectionnés, en quoi ils correspondent à votre profil client idéal et ce que vous pouvez utiliser lors de votre première prise de contact. Nos clients constatent une augmentation du nombre de rendez-vous pris dès les premières semaines. Si cela représente une lacune importante dans votre processus de vente actuel, découvrez Sales Agent par vous-même.

5 - Un seul endroit pour tout suivre

Et, s'il vous plaît, abandonnez les tableurs, les ERP ou les plateformes de commerce électronique. Si vous prenez vos ventes au sérieux, vous avez besoin d'un CRM. Conservez l'ERP pour vos opérations, la plateforme de commerce électronique pour vos ventes en ligne et le tableur pour tout ce pour quoi vous utilisez encore des tableurs. Cependant, assurez-vous de suivre chaque nouveau prospect et chaque nouvelle transaction dans un système conçu à cet effet.

Disposer d'un seul endroit où vous pouvez non seulement suivre les efforts de vente en cours, mais aussi obtenir des informations sur chaque étape de la transaction et chaque membre de l'équipe, ainsi que des prévisions automatisées, est un élément déterminant. C'est pourquoi Bizzy s'intègre parfaitement à toutes les principales plateformes CRM, vous garantissant ainsi un suivi immédiat de vos prospects. Ne compliquez pas les choses, disposez simplement d'un système que vos commerciaux peuvent utiliser.

Exemple : une société de conseil en informatique a mis en place un nouveau CRM l'année dernière. Chaque fois qu'un prospect issu des efforts marketing est qualifié, il apparaît dans leur CRM, juste à côté des prospects froids qu'ils reçoivent chaque semaine de Bizzy. Le service commercial dispose désormais de prospects froids et chauds à contacter chaque semaine. Cela lui permet de réchauffer et d'engager les prospects, créant ainsi de nouvelles opportunités de manière cohérente malgré les longs cycles de vente auxquels il doit faire face.

Commencez à obtenir des ventes plus prévisibles

Même avec une équipe solide, votre processus de vente peut vous ralentir. Pour mettre en place un processus de vente solide, il n'est pas nécessaire de réinventer la roue. Il suffit de prendre quelques décisions clés, de les intégrer dans un système qui fait l'unanimité et d'évaluer ce qui fonctionne.

Les équipes commerciales les plus performantes avec lesquelles nous travaillons n'ont pas atteint ce niveau en faisant tout en même temps. Elles ont simplement commencé. Elles ont clarifié leurs objectifs. Elles ont rationalisé les étapes de leur pipeline. Elles ont partagé ce qui fonctionnait. Elles ont ajouté les outils appropriés lorsque cela était nécessaire.

Vous n'avez pas besoin de trouver immédiatement le processus parfait. Il vous suffit d'identifier votre plus grand défi actuel et de déterminer comment l'améliorer.