Comment Marcando est passé de zéro appel à froid à 5 000 par trimestre
Avec
Michiel Olbrechts
Témoignages de clients
Marcando est une plateforme d'e-commerce B2B destinée aux grossistes et aux fabricants, un public largement absent de LinkedIn. Grâce aux données d'entreprise officielles de Bizzy, l'équipe a construit une démarche outbound à partir de rien : de zéro appel à froid à 5 000 par trimestre, et d'une acquisition entièrement inbound à 80 % de la génération de leads via l'outbound.
L'entreprise
Marcando développe des solutions d'e-commerce B2B pour les grossistes et les fabricants du segment des PME de taille moyenne. Leurs clients sont souvent en pleine transition vers un nouvel ERP, et beaucoup envoient encore un représentant en personne chez leurs clients. L'entreprise a récemment franchi le cap du million d'euros de revenus récurrents annuels, avec plus de 200 clients et une équipe commerciale de quatre personnes.
Nous avons échangé avec Michiel Olbrechts, CCO chez Marcando.
Le défi
La croissance initiale de Marcando est venue des partenariats. Cela fonctionnait bien, mais avec un plafond intégré.
« On ne peut pas vraiment accélérer de ce côté-là, puisqu'on dépend du nombre de leads qu'on nous transmet. Et en mettant la pression pour en recevoir davantage, on risque de fragiliser la relation. »
Construire une démarche outbound signifiait aller chercher soi-même des entreprises qui sont, par définition, difficiles à trouver. Une grande partie de la clientèle de Marcando n'est pas sur LinkedIn, ou du moins pas activement. Cela exclut la plupart des outils conçus pour ce travail.
« Il était difficile de constituer des listes de grossistes avec des outils comme Lusha ou Apollo, vu à quel point ils s'appuient sur LinkedIn pour leurs listes belges. »
Les alternatives belges avaient un autre problème. Le filtrage se limitait aux codes NACEBEL, souvent obsolètes et donc peu pertinents, et pour envoyer une entreprise vers HubSpot, il fallait une intégration développée par un partenaire.
Les premières listes ont donc été construites à la main.
« Avant Bizzy, nous faisions une simple recherche Google : grossiste, région X. »
La solution
L'équipe de Marcando filtre sur les activités, en ajoutant parfois des thèmes de site web pour faire ressortir une niche précise, et utilise régulièrement la marge brute ou l'EBITDA comme filtres supplémentaires. Les expérimentations continuent.
Ce qui a vraiment changé la qualification, c'est de pouvoir voir à quel groupe appartient une entreprise.
« Parfois, des entreprises qui correspondent à notre profil client idéal ont de mauvais chiffres, et on les exclurait. Mais quand on voit qu'elles font partie d'un très grand groupe, on peut quand même les contacter, parce que ces chiffres sont généralement purement comptables et que l'entreprise peut très bien avoir assez de budget. »
L'intégration HubSpot s'occupe du reste. Michiel estime qu'elle fait gagner cinq minutes par entreprise rien que pour créer une fiche dans le CRM, alors que Companyweb n'en proposait pas en standard. Les listes sont construites dans Bizzy, les entreprises sont envoyées une par une pour que rien n'arrive dans HubSpot par erreur, et une automatisation crée une tâche d'appel dès qu'une fiche arrive.
L'impact
Michiel a appelé lui-même les cinq cents premiers numéros, à titre de test.
« Quand j'ai constaté que nos taux de conversion, de l'appel à la conversation et de la conversation au rendez-vous fixé, dépassaient les benchmarks du secteur pour le SaaS destiné aux PME, j'ai décidé d'agrandir l'équipe pour augmenter les volumes. Avec succès. »
L'outbound est passé de rien à une démarche qui génère aujourd'hui la majorité de leurs leads.
« Nous avons fait passer notre outbound de zéro appel à froid à 5 000 par trimestre. Et je pense que sans Bizzy, cela n'aurait absolument pas été possible. Avant, nous étions à 100 % en inbound. Aujourd'hui, 80 % de notre génération de leads vient de l'outbound. »
Pourquoi Marcando recommande Bizzy
Michiel cite trois raisons. Le temps gagné grâce à l'intégration CRM : en un clic, une entreprise est prête à être contactée. La qualité des données sur les PME belges, où Bizzy fait mieux que les alternatives américaines. Les alternatives belges ne permettent de filtrer que sur les codes NACEBEL, souvent obsolètes. Et, à mesure que Marcando signe davantage de clients de taille moyenne, l'extension Chrome, qui permet d'ajouter un profil LinkedIn intéressant directement dans le CRM, coordonnées comprises.
« Bizzy est indispensable pour nous. »
Vous voulez construire une démarche outbound, comme Marcando ?