Automatisez votre processus de génération de leads, du premier signal au rendez-vous pris
Conseils
Fatigué des tableurs et des mises à jour manuelles du CRM ? Voici comment automatiser votre outbound et construire un système qui tient vraiment la charge.
La plupart des équipes commerciales n'ont pas besoin d'un outil de plus.
Elles ont besoin d'un meilleur système.
Nous le voyons tout le temps. Certaines équipes travaillent encore sous Excel, partagent des listes de prospects sur Slack, essaient de se souvenir qui a relancé qui, ou bien elles ont un CRM mais personne ne fait confiance à ce qu'il contient parce que rien n'y est jamais vraiment à jour.
Peut-être avez-vous déjà dit quelque chose comme :
« J'ai construit une super liste la semaine dernière, mais je ne me souviens plus où je l'ai enregistrée. »
« Attends, on n'a pas déjà parlé à cette entreprise ? »
« Je crois que je connais ce contact... laisse-moi vérifier. »
« Pourquoi ça prend autant de temps de savoir si une entreprise vaut le coup ? »
La vérité, c'est que personne n'aime prospecter quand le système est bordélique.
Mais quand ça fonctionne ? Vous trouvez de meilleures entreprises, vous avez de meilleures conversations, et vous passez plus de temps sur ce qui fait vraiment avancer les choses.
Voici comment construire un système de génération de leads qui travaille en coulisses, du repérage des bons signaux jusqu'à la prise de votre prochain rendez-vous.
Étape 1 : sachez qui vous voulez cibler
Avant toute chose, vous devez savoir clairement qui vous cherchez à atteindre.
Il ne s'agit pas d'avoir une liste cible gigantesque ou un slide deck parfaitement soigné. Il s'agit de pouvoir dire, là, maintenant : « Cette semaine, on se concentre sur ce type d'entreprises, pour cette raison. »
Si vos critères sont vagues ou incohérents, vos listes le seront aussi. Et votre outreach également. Après tout, vous ne pouvez pas trouver un message qui parle à tout le monde à la fois. Il est facile de perdre des heures à chercher des prospects si vous ne savez même pas à quoi ressemble un « bon » prospect pour vous.
C'est pourquoi votre ICP (Ideal Customer Profile, ou profil de client idéal) est si important. Et nous ne parlons pas de celui que quelqu'un a créé l'an dernier lors d'un atelier, ni même de celui que vous avez peut-être ciblé la semaine dernière. Nous voulons que vous définissiez un ICP que votre équipe peut utiliser au quotidien, dès maintenant. Et si quelque chose a changé depuis la dernière fois que vous avez fait cet exercice, votre ICP doit changer aussi.
Étape 2 : utilisez les signaux d'achat pour contacter au bon moment
Une fois que vous savez qui vous cherchez, le défi suivant est de savoir quand les contacter.
Le timing est tout, en outbound.
Les meilleurs moments pour entrer en contact sont généralement ceux où quelque chose a changé : une levée de fonds, de nouvelles embauches, une expansion de marché, un lancement public. Ce sont les signaux qui disent : « Quelque chose bouge ici. Il pourrait y avoir une opportunité. »
Quand nous en parlons à nos propres prospects, nous constatons qu'ils comprennent le principe, mais qu'ils ont du mal à l'appliquer à leur propre contexte. Voyons donc quelques exemples :
Vous proposez des candidats pour des travaux de construction : quand une entreprise correspondant à votre ICP annonce qu'elle vient de décrocher un grand projet prestigieux, elle aura probablement besoin de personnel pour le mener à bien. Le moment parfait pour la contacter.
Vous vendez des bureaux et des chaises de bureau, voire des services informatiques : une entreprise correspondant à votre ICP vient d'annoncer qu'elle déménage dans de nouveaux locaux, ou vous la voyez embaucher 10 nouvelles personnes et pensez qu'elle pourrait bientôt être à l'étroit dans ses locaux actuels. Elle aura besoin de nouveaux meubles et équipements pour son bureau.
Vous proposez des services de conseil : une entreprise correspondant à votre ICP vient de boucler une levée de fonds, la faisant passer à un tout autre niveau. Elle n'a pas encore l'expérience nécessaire pour opérer à ce niveau. Vous, si. C'est un moment incroyablement intéressant pour la contacter.
Demandez-vous quel est ce déclencheur qui pousse quelqu'un à envisager votre solution. Et si vous avez besoin d'aide, c'est aussi quelque chose que nous couvrons dans le guide de l'ICP.
Étape 3 : assurez-vous que vos informations de prospects sont toujours à jour
C'est là que la plupart des processus outbound s'effondrent.
Vous construisez une bonne liste. Mais après ?
Certains commerciaux l'enregistrent dans un tableur. D'autres la copient-collent dans leur CRM. Quelques-uns ajoutent les contacts manuellement dans leur outil de séquençage. Et soudain, votre « processus » dépend de l'énergie qu'il reste à quelqu'un à 16 heures.
Surtout lorsque vous avez une équipe commerciale plus large, vous devez vous assurer de centraliser toutes ces informations et de les tenir à jour.
C'est là que l'automatisation fait vraiment la différence. En reliant vos outils de prospection ou de génération de leads à votre CRM ou à votre plateforme de séquençage, vous pouvez être sûr que toutes les informations sont synchronisées automatiquement entre les différentes plateformes. Toute votre équipe commerciale connaît le dernier statut, le contexte, et dispose de toutes les informations au même endroit pour démarrer son outreach.
Étape 4 : laissez votre équipe se concentrer sur les conversations, pas sur l'administratif
La plupart des commerciaux ne se sont pas lancés dans la vente pour gérer des outils et mettre à jour des tableurs.
Moins ils passent de temps là-dessus, plus votre équipe sera heureuse. Et votre équipe peut se concentrer sur ce dans quoi elle excelle vraiment :
Démarrer des conversations.
Personnaliser les messages.
Prendre des rendez-vous.
Construire le pipeline.
Et si vous essayez de faire ça à l'échelle d'une équipe de BDR ou d'AE ? Gérer l'ensemble de votre cycle de vente dans des plateformes empêche non seulement votre équipe de travailler sur les mêmes comptes, ou sur les mauvais. Cela vous donne aussi la possibilité de collecter des données pour repérer les goulots d'étranglement, les opportunités, les améliorations et les défis. C'est là que l'automatisation commence vraiment à briller !
Plus de leads, c'est bien, supprimer le travail manuel, c'est encore mieux
Les meilleures équipes outbound ne se contentent pas d'envoyer plus de messages.
Elles construisent un processus qui tourne. Même quand les gens sont occupés. Même quand quelqu'un est absent. Même quand plus personne ne se souvient de ce qu'il y avait dans ce tableur du mois dernier.
Vous n'avez pas besoin d'automatiser tout votre système d'un coup. Regardez les éléments qui vous prennent le plus de temps aujourd'hui, et commencez par là.
À lire ensuite : les meilleurs outils de prospection B2B pour les équipes commerciales européennes et comment générer des leads B2B en Europe.
C'est exactement ce que l'agent de génération de leads de Bizzy automatise : la recherche et la qualification, l'entreprise étant livrée directement dans le CRM, avec la raison de sa sélection jointe.