Automatisieren Sie Ihren Lead-Generierungsprozess vom ersten Signal bis zum gebuchten Meeting
Tipps
Haben Sie genug von Tabellenkalkulationen und manuellen CRM-Updates? So automatisieren Sie Ihr Outbound-Marketing und schaffen ein System, das wirklich skalierbar ist.
Die meisten Vertriebsteams benötigen kein weiteres Tool.
Sie brauchen ein besseres System.
Wir sehen es ständig. Einige Teams arbeiten noch immer mit Excel, teilen Interessentenlisten über Slack, versuchen sich zu erinnern, wer mit wem nachverfolgt hat, oder sie haben ein CRM, dem jedoch niemand vertraut, weil es nie vollständig aktuell ist.
Vielleicht haben Sie schon einmal Folgendes gesagt:
„Ich habe letzte Woche eine großartige Liste erstellt, aber ich kann mich nicht erinnern, wo ich sie gespeichert habe.“
„Moment, haben wir nicht schon mit diesem Unternehmen gesprochen?“
„Ich glaube, ich kenne diesen Kontakt... lassen Sie mich nachsehen.“
„Warum dauert es so lange, um zu wissen, ob ein Unternehmen meine Zeit wert ist?“
Die Wahrheit ist, niemand genießt das Prospecting, wenn das System chaotisch ist.
Aber wenn es funktioniert? Sie finden bessere Unternehmen, führen bessere Gespräche und verbringen mehr Zeit mit dem, was wirklich wichtig ist.
So bauen Sie ein Lead-Generierungs-System, das im Hintergrund arbeitet, von der Erkennung der richtigen Signale bis zur Buchung Ihrer nächsten Besprechung.
Schritt 1: Wissen, wen Sie ansprechen möchten
Bevor Sie irgendetwas anderes tun, müssen Sie Klarheit darüber haben, wen Sie erreichen möchten.
Es geht nicht darum, eine riesige Zielliste oder ein perfekt ausgearbeitetes Slide-Deck zu haben. Es geht darum, sagen zu können: „Diese Woche konzentrieren wir uns auf diese Art von Unternehmen, aus diesem Grund.“
Wenn Ihre Kriterien vage oder inkonsistent sind, werden es auch Ihre Listen sein. Und ebenso Ihre Ansprache. Schließlich können Sie keine Botschaft finden, die alle gleichzeitig anspricht. Es ist leicht, Stunden mit der Suche nach Interessenten zu verschwenden, wenn Sie nicht wissen, wie „gut“ für Sie aussieht.
Deshalb ist Ihr ICP (Ideal Customer Profile) so wichtig. Und wir sprechen nicht von dem, das jemand letztes Jahr in einem Workshop erstellt hat – oder dem, das Sie vielleicht letzte Woche noch anvisiert haben. Wir möchten, dass Sie ein ICP definieren, das Ihr Team jetzt in ihrem Alltag nutzen kann. Und wenn sich etwas verändert hat, seit Sie das letzte Mal diese Übung gemacht haben, sollte sich auch Ihr ICP ändern.
Schritt 2: Nutzen von Kaufsignalen, um zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufzunehmen
Sobald Sie wissen, wen Sie suchen, besteht die nächste Herausforderung darin, zu wissen, wann Sie Kontakt aufnehmen sollten.
Timing ist im Outbound alles.
Die besten Momente, um Kontakt aufzunehmen, sind in der Regel, wenn sich etwas geändert hat, wie eine Finanzierungsrunde, Neueinstellungen, Marktexpansion, ein öffentlicher Start. Dies sind die Signale, die sagen: „Hier verändert sich etwas. Es könnte eine Gelegenheit geben.“
Wenn wir mit unseren eigenen Interessenten darüber sprechen, verstehen sie es, aber haben Schwierigkeiten, es auf ihren eigenen Kontext anzuwenden. Gehen wir also einige Beispiele durch:
Sie bieten Kandidaten für Bauarbeiten an: Wenn ein Unternehmen, das Ihrem ICP entspricht, ankündigt, dass es gerade ein großes prestigeträchtiges Projekt erhalten hat, wird es wahrscheinlich Personal brauchen, um dies umzusetzen. Ein perfekter Zeitpunkt, um Kontakt aufzunehmen.
Sie verkaufen Schreibtische und Bürostühle oder sogar Computer-Dienstleistungen: Ein Unternehmen, das Ihrem ICP entspricht, hat gerade angekündigt, dass es in ein neues Büro zieht – oder Sie sehen, dass es 10 neue Leute einstellt und denken, es könnte aus dem jetzigen herauswachsen. Sie werden neue Möbel und Ausrüstung für ihr Büro brauchen.
Sie bieten Beratungsdienstleistungen an: Ein Unternehmen, das Ihrem ICP entspricht, hat gerade eine Finanzierungsrunde abgeschlossen, die ihr Unternehmen auf eine ganz neue Ebene hebt. Sie haben noch nicht die Erfahrung, auf dieser Ebene zu operieren. Sie schon. Das ist ein unglaublich interessanter Zeitpunkt, um Kontakt aufzunehmen.
Fragen Sie sich, was der Auslöser dafür ist, dass jemand Ihre Lösung in Betracht zieht. Und wenn Sie Hilfe benötigen, decken wir dies auch im ICP-Leitfaden ab.
Schritt 3: Stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenteninformationen immer aktuell sind
Hier scheitern die meisten Outbound-Prozesse.
Sie erstellen eine gute Liste. Und dann?
Einige Vertreter speichern sie in einem Blatt. Andere kopieren und fügen in ihr CRM ein. Wenige fügen Kontakte manuell in ihr Sequenzierungstool ein. Und plötzlich hängt Ihr „Prozess“ davon ab, wie viel Energie jemand um 16 Uhr noch hat.
Gerade wenn Sie ein größeres Verkaufsteam haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie all diese Informationen zentralisieren und aktuell halten.
Hier macht Automation wirklich den Unterschied. Durch die Verknüpfung von Prospecting- oder Lead-Generierungstools mit Ihrem CRM oder Sequenzierungsplattform können Sie sicher sein, dass alle Informationen automatisch zwischen den verschiedenen Plattformen synchronisiert werden. Jeder in Ihrem Verkaufsteam kennt den aktuellen Stand, den Kontext und hat alle Informationen an einem Ort, um ihre Ansprache zu starten.
Schritt 4: Lassen Sie Ihr Team sich auf Gespräche konzentrieren, nicht auf Verwaltung
Die meisten Vertreter sind nicht in den Verkauf gegangen, um Tools zu verwalten und Tabellen zu aktualisieren.
Je weniger sie Zeit dafür aufwenden müssen, desto glücklicher wird Ihr Team sein. Und Ihr Team kann sich darauf konzentrieren, worin sie wirklich gut sind:
Gespräche beginnen.
Nachrichten personalisieren.
Meetings buchen.
Pipeline aufbauen.
Und wenn Sie das auf ein Team von BDRs oder AEs skalieren möchten? Wenn Sie Ihren gesamten Verkaufszyklus auf Plattformen verwalten, verhindert das nicht nur, dass Ihr Team an denselben Accounts arbeitet oder an falschen. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Daten zu sammeln, um Engpässe, Chancen, Verbesserungen und Herausforderungen zu identifizieren. Dort beginnt Automation wirklich zu glänzen!
Mehr Leads sind eine Sache, die manuelle Arbeit zu entfernen, ist noch besser
Die besten Outbound-Teams senden nicht nur mehr Nachrichten.
Sie bauen einen Prozess, der läuft. Selbst wenn Leute beschäftigt sind. Selbst wenn jemand nicht da ist. Selbst wenn niemand mehr weiß, was in dem Excel-Blatt vom letzten Monat stand.
Sie müssen nicht sofort Ihr gesamtes System automatisieren. Schauen Sie sich die Teile an, die Ihnen heute am meisten Zeit kosten, und fangen Sie dort an.