Die meisten Vertriebsteams fischen mit einem Netz, wenn sie eigentlich einen Speer verwenden sollten. Anstatt die Deals abzuschließen, die wirklich wichtig sind, verschwenden Ihre Vertreter wertvolle Zeit damit, schlechte Leads herauszufiltern. Da Vertriebsteams im Durchschnitt 10 Stunden pro Woche nur mit der Suche nach potenziellen Kunden verbringen, geht fast ein ganzer Arbeitstag verloren, der für den Aufbau von Verbindungen und die Umsatzsteigerung genutzt werden könnte. Der Versuch, allen etwas zu verkaufen, bedeutet oft, dass am Ende niemand etwas kauft.

Wenn Sie ein zu breites Netz auswerfen, verbrennen Sie Ihr Budget für Interessenten, die nie kaufen werden. Hier ist Ihre Blaupause für eine ABM-Strategie, die Umsatz vor Volumen priorisiert.

Was ist eine ABM-Strategie?

Eine ABM-Strategie ist ein fokussierter B2B-Marketing-Ansatz, bei dem Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um die am besten geeigneten Konten zu identifizieren und jedes als individuellen Markt zu behandeln. Anstatt ein breites Netz auszuwerfen, um jeden zu erwischen, der interessiert sein könnte, identifizieren Sie zuerst wertvolle Unternehmen.

Traditionelle Leadgenerierung basiert auf einem volumenorientierten Ansatz. Sie zielen breit und ziehen eine Mischung aus qualifizierten Interessenten, schlechten Leads und Zeitverschwendern an. Dann verbringen Sie wertvolle Stunden damit, das Chaos zu filtern, um etwas zu finden, das es wert ist, behalten zu werden. Account-Based Marketing kehrt diesen Trichter vollständig um.

Sie beginnen mit den Unternehmen, mit denen Sie tatsächlich arbeiten möchten. Sie behandeln jedes Konto als "Markt von einem". Ihre Botschaft spricht direkt die spezifischen geschäftlichen Herausforderungen, Branchentrends und internen Ziele an.

Dieser Ansatz ist in komplexen B2B-Umgebungen entscheidend. Wenn die Deal-Größen groß sind und die Verkaufszyklen lang, können Sie es sich nicht leisten, Zeit mit Interessenten zu verschwenden, die nie kaufen werden. Eine effektive ABM-Strategie stellt sicher, dass Ihr Team seine Energie dort einsetzt, wo sie am meisten zählt. Es verwandelt Marketing von einem Kostenfaktor in einen strategischen Umsatztreiber.

Warum ABM höhere Renditen liefert als traditionelle Leadgenerierung

Account-Based Marketing (ABM) liefert eine höhere Rendite als die traditionelle Leadgenerierung, indem sowohl Verkaufsresultate als auch operative Effizienz verbessert werden. Der Erfolg von ABM beruht auf seinem personalisierten Ansatz, der das Kaufverhalten stark beeinflusst. Laut Forschungsergebnissen des Datenmarketingunternehmens Epsilon sind über 80 % der Kunden eher bereit, bei einem Unternehmen zu kaufen, das eine personalisierte Erfahrung bietet.

Der Wechsel zu einer ABM-Strategie dreht sich um Effizienz und finanzielle Wirkung. Es geht nicht nur darum, einen Prozess zu ändern oder ein neues Tool zu kaufen. Es zwingt Vertrieb und Marketing dazu, als ein einheitliches Team mit einem gemeinsamen Ziel zu arbeiten. Dies beseitigt Reibungen und stellt sicher, dass Ihr Budget auf die Konten konzentriert wird, die am ehesten abschließen.

Vertrieb und Marketing auf die gleichen Ziele ausrichten

Die Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing ist ein klassisches Geschäftsproblem. Marketing generiert Hunderte von Leads und feiert das Volumen. Vertriebsteams ignorieren sie, weil sie noch nicht bereit sind zu kaufen. Der Vertrieb beschwert sich, dass das Marketing den Kunden nicht versteht. Das Marketing beschwert sich, dass der Vertrieb faul ist.

Eine ABM-Marketingstrategie löst dies, indem sie ab Tag eins eine Abstimmung erzwingt. Beide Teams müssen sich zusammensetzen und die Zielliste der Konten abstimmen, bevor eine einzige E-Mail gesendet wird. Das Marketing weiß genau, wen sie aufwärmen. Der Vertrieb weiß, dass jeder Lead, der hereinkommt, bereits als hochwertiges Ziel überprüft wurde.

Sie hören auf, über die Qualität der Leads zu streiten. Sie beginnen zusammenzuarbeiten, um den Deal abzuschließen. Das Marketing bietet mit gezielten Inhalten Luftunterstützung. Der Vertrieb bietet Bodenunterstützung mit direktem Kontakt. Wenn beide Teams dasselbe Spiel spielen, wächst der Umsatz.

Ressourcen auf hochwertige Konten konzentrieren

Traditionelles Marketing verteilt das Budget oft dünn auf ein breites Publikum. Sie erreichen möglicherweise Tausende von Menschen mit einer generischen Nachricht. Aber nur ein kleiner Bruchteil von ihnen kann Ihr Produkt tatsächlich kaufen oder nutzen. Dies führt zu verschwendeten Werbeausgaben und verdünnter Botschaft.

Eine Account-Based Marketing-Strategie konzentriert Ihre Ressourcen. Sie verwenden Ihr Budget ausschließlich auf die Konten mit dem höchsten Umsatzpotenzial. Dies ermöglicht qualitativ hochwertigere Inhalte und mehr personalisierte Ansprache. Sie können es sich leisten, Direktmailings zu senden oder exklusive Veranstaltungen zu veranstalten, da das potenzielle ROI enorm ist.

Indem Sie tiefer in weniger, qualifiziertere Gelegenheiten investieren, erzielen Sie eine größere Rendite für die Zeit und den Aufwand Ihres Teams. Es ist der Unterschied zwischen der Bewässerung eines ganzen Gehweges, um ein paar Blumen zu erreichen, und der Bewässerung nur des Gartens. Ihre Ressourcen gehen genau dorthin, wo sie benötigt werden.

Den Verkaufszyklus mit qualifizierten Möglichkeiten verkürzen

In einem Standardtrichter verbringt ein Vertriebsmitarbeiter viel Zeit damit, eingehende Leads zu qualifizieren. Sie müssen feststellen, ob der Interessent das Budget, die Befugnis und den Bedarf hat. Sie müssen prüfen, ob der Tech-Stack kompatibel ist. Oft ist die Antwort nein.

Mit ABM-Marketing erfolgt diese Qualifikation, bevor das erste Gespräch beginnt. Sie wissen bereits, dass das Konto Ihrem Ideal Customer Profile entspricht. Sie wissen, dass sie den Umsatz und den Bedarf haben. Das Verkaufsgespräch überspringt das grundlegende Sondieren und geht direkt zur Problemlösung über.

Dies beschleunigt den Prozess erheblich. Sie versuchen nicht, sie zu überzeugen, dass sie ein Problem haben. Sie zeigen ihnen, dass Sie die spezifische Lösung für das Problem sind, von dem Sie wissen, dass sie es haben. Dies hilft, Deals schneller durch die Pipeline zu leiten.

Wie man eine ABM-Strategie aufbaut: Ein 5-Schritte-Plan

Sie müssen nicht Ihre gesamte Organisation umkrempeln, um anzufangen. Sie müssen keinen teuren Berater einstellen. Sie brauchen einen klaren Plan. Folgen Sie dieser Blaupause, um eine Strategie zu entwickeln, die Umsatz generiert.

1. Definieren Sie Ihr Ideal Customer Profile (ICP)

Eine erfolgreiche ABM-Strategie beginnt mit Daten, nicht mit Bauchgefühlen. Sie benötigen eine strenge Definition, wie ein "passendstes" Konto aussieht. Das geht über vage Personas wie "Marketing Marie" oder "IT Ian" hinaus. Sie müssen Ihr ICP mit firmographischen und technographischen Daten definieren. Wenn Sie neu in diesem Konzept sind, lesen Sie unseren detaillierten Leitfaden zu was ein ICP ist und wie Sie Ihres identifizieren können—er enthält kostenlose Ressourcen, die Ihnen helfen, Ihr Profil von Grund auf neu zu erstellen.

Analysieren Sie Ihre derzeit erfolgreichsten Kunden. Suchen Sie nach den Gemeinsamkeiten, die sie profitabel und zufrieden machen.

• Firmographics: Sehen Sie sich Branche, Unternehmensgröße, Jahresumsatz und Standort des Hauptsitzes an.

• Technographics: Welche Software nutzen sie? Verwenden sie ein CRM, das mit Ihrem Tool integriert werden kann?

• Trigger: Stellen sie für bestimmte Rollen ein? Haben sie gerade eine Series-B-Finanzierungsrunde abgeschlossen?

Verwenden Sie diese Daten, um einen Filter zu erstellen. Wenn ein Unternehmen diese Kriterien nicht erfüllt, kommt es nicht auf die Liste. Diese Disziplin ist entscheidend für den Erfolg. Wenn Sie schlecht passende Konten in Ihr ABM-Programm aufnehmen, zerstören Sie das System. Halten Sie sich an die Daten.

2. Erstellen Sie Ihre Zielkonto-Liste (TAL)

Sobald Sie Ihr ICP haben, erstellen Sie Ihre Zielkonto-Liste. Dies ist die einzige Quelle der Wahrheit sowohl für Vertrieb als auch für Marketing. Diese Liste sollte endlich sein. Sie können nicht alle anvisieren.

Segmentieren Sie diese Konten nach potenziellem Wert. Dies hilft Ihnen, Ihre Zeit und Ihr Budget effektiv zuzuordnen.

• Stufe 1: Ihre Traumkonten. Dies sind die "Wale". Sie erhalten hyper-personalisierte, eins-zu-eins Aufmerksamkeit und den Großteil Ihres Budgets.

• Stufe 2: Hochwertige Konten. Sie erhalten segmentierte, branchenspezifische Kampagnen, aber vielleicht weniger maßgeschneiderte Inhalte.

• Stufe 3: Geeignete Konten. Sie zielen auf diese mit breiter, programmatischer Automatisierung, um die Pipeline voll zu halten.

Überprüfen Sie diese Liste regelmäßig. Konten ändern sich. Unternehmen fusionieren. Prioritäten verschieben sich. Ihre TAL sollte ein lebendes Dokument sein, das sich mit dem Markt entwickelt.

3. Karten Sie die Konten und identifizieren Sie wichtige Kontakte

Sie verkaufen nicht an ein Logo. Sie verkaufen an Menschen. Sobald Sie Ihre Liste von Unternehmen haben, müssen Sie das Kaufkomitee innerhalb dieser identifizieren. In komplexen B2B-Verkäufen werden Entscheidungen selten von einer Person getroffen.

Sie müssen die gesamte Landschaft des Kontos kartieren.

• Der Entscheidungsträger: Die Person, die den Scheck unterschreibt. Sie interessieren sich für ROI und Auswirkungen auf das Endergebnis.

• Der Champion: Die Person, die den Schmerz am meisten fühlt. Sie werden Ihre Lösung intern für Sie verkaufen.

• Der Blockierer: Die Person, die den Status quo oder einen Konkurrenten bevorzugt. Sie benötigen eine Strategie, um deren Einwände zu neutralisieren.

Ihr Ziel ist es, Ihre Kontaktaufnahme zu vernetzen. Wenn Sie nur mit einer Person sprechen, stirbt Ihr Deal, wenn diese das Unternehmen verlässt. Sie müssen Konsens innerhalb der Organisation aufbauen.

4. Erstellen Sie personalisierte Ansprache und Inhalte

Personalisierung ist der Motor von ABM-Strategien. Generische "Sprühen und Beten"-E-Mails werden hier scheitern. Sie können kein Standardtemplate an ein Stufe-1-Konto senden und eine Antwort erwarten, daher integrieren Sie visuelle Hyper-Personalisierung. Sie müssen die in Schritt eins gesammelten Erkenntnisse nutzen, um Ihre Botschaft anzupassen.

Für Ihre Top-Konten recherchieren Sie deren spezifische strategische Ziele. Lesen Sie deren Jahresberichte. Hören Sie deren CEO in Podcasts. Schauen Sie sich deren aktuelle Nachrichten an. Beziehen Sie sich auf ein spezifisches Problem, mit dem sie konfrontiert sind.

Zeigen Sie ihnen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Wenn sie in eine neue Region expandieren, sprechen Sie darüber, wie Sie bei der Lokalisierung helfen. Wenn sie gerade fusioniert haben, sprechen Sie über Integration. Das Ziel ist es, sie fühlen zu lassen, als hätten Sie diese Nachricht speziell für sie geschrieben. Weil Sie das haben.

5. Messen Sie die Leistung auf Kontoebene

Vergessen Sie Eitelkeitsmetriken. Im traditionellen Marketing könnten Sie ein hohes Volumen an Klicks oder Formulareinreichungen feiern. Im ABM können diese Zahlen irreführend sein. Es ist Ihnen egal, ob 1.000 Leute Ihre Website besucht haben, wenn keiner von ihnen Ihr Produkt kaufen kann.

Sie kümmern sich um Kontopenetration und Engagement. Sie müssen Metriken verfolgen, die echte Geschäftsauswirkungen zeigen.

• Abdeckung: Haben Sie Kontaktdaten für die wichtigsten Entscheidungsträger in Ihren Zielkonten?

• Engagement: Verbringen die richtigen Leute bei den richtigen Unternehmen Zeit mit Ihren Inhalten?

• Pipeline: Wie viel qualifizierte Pipeline haben Sie von Ihrer Zielkonto-Liste generiert?

• Umsatz: Wie viel geschlossener Umsatz stammte aus diesen Konten?

Wenn die Pipeline mit den richtigen Logos wächst, funktioniert Ihr "Wie man eine ABM-Strategie aufbaut"-Plan. Ändern Sie Ihr Denken von Quantität zu Qualität.

Automatisieren Sie Ihre Kontoauswahl und stoppen Sie das Verschwenden von Zeit mit der Recherche

Eine ABM-Strategie ist kraftvoll. Aber die manuelle Arbeit, die für die Ausführung erforderlich ist, kann ein Flaschenhals sein. Vertriebsteams verbringen oft Stunden damit, LinkedIn und Unternehmenswebsites zu durchforsten, nur um ihre Listen zu erstellen. Sie kopieren Daten in Tabellenkalkulationen. Sie überprüfen gültige E-Mail-Adressen, während KI im B2B-Prospecting dies automatisch erledigen kann.

Dies ist Zeit, die sie mit Verkaufen verbringen sollten. Jede Minute, die ein Vertreter mit Dateneingabe verbringt, ist eine Minute, die er nicht mit einem Interessenten spricht.

Sie müssen die langweiligen Teile automatisieren. Intelligente Plattformen können kontinuierlich den Markt auf Kaufsignale überwachen. Sie können Ihre besten Kunden analysieren, um ähnliche zu finden. Sie können Ihr CRM automatisch mit verifizierten Kontaktdaten anreichern mit einer B2B-Leaddatenbank.

Dies stellt sicher, dass Ihr Team jeden Tag mit einer Liste hochwertiger, engagierungsbereiter Interessenten aufwacht. Durch die Automatisierung des Identifikations- und Anreicherungsprozesses mit einem KI-Vertriebsagenten entfernen Sie das Rätselraten. Sie ermöglichen Ihrem Vertriebsteam, sich darauf zu konzentrieren, was es am besten kann: Beziehungen aufbauen und Deals abschließen.