Wie ein starker Verkaufsprozess tatsächlich aussieht (und wie man einen erstellt)

Der größte Vorteil, mit über 500 zahlenden Kunden und mehr als 10.000 Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten? Wir bekommen einen Logenplatz, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Und was wir gesehen haben? Viele Teams improvisieren immer noch. Keine klaren Ziele. Keine gemeinsame Struktur. Kein CRM. Nur Vertriebsmitarbeiter, die ihr eigenes Ding machen. Und wir verstehen das. Die meisten Verkäufer hassen es, in ein Korsett gezwängt zu werden. Es ist schwer, Prozesse und eine Struktur zu schaffen, die sie nicht erstickt.

Dieser Blogbeitrag ist für Vertriebsteams, die ihren Prozess einen Schritt näher an skalierbares, nachhaltiges Wachstum bringen wollen. Mit einfachen, machbaren Schritten, die tatsächlich umsetzbar sind.

Wie ein starker Verkaufsprozess aussieht

Ein starker Verkaufsprozess bedeutet nicht mehr Regeln, mehr Besprechungen oder schicke Software (obwohl letztere definitiv helfen kann). Es bedeutet Klarheit. Jeder weiß, was erwartet wird, was wann passiert und wie man Abschlüsse vorantreiben kann. Hier ist, wie das in der Praxis aussieht.

1 - Klare Ziele

Mindestens sollte jede Firma ein Umsatzziel haben. Das ist jedoch nur der Anfang. Wenn Sie ein leistungsstarkes Vertriebsteam werden wollen, müssen Sie verstehen, wie Ihr Vertriebsteam zu diesem übergeordneten Umsatzziel beitragen kann.

• Welche Kanäle werden derzeit genutzt, um Leads zu generieren und zu verfolgen? Wie erfolgreich sind sie?

• Wie viel Umsatz wird erwartet, dass er über Ihre aktuellen Kanäle hereinkommt (also bestehendes vs. neues Geschäft)?

• Wie viel Umsatz müssen Sie zusätzlich generieren, um Ihr Umsatzziel zu erreichen?

Indem Sie diese Fragen verwenden, wissen Sie jetzt, welche Ziele Sie für neues Geschäft im Vergleich zu bestehendem Geschäft setzen müssen und wie Sie diese Ziele auf Ihr Team verteilen.

Beispiel: Ein HR-Beratungsteam, mit dem wir zusammenarbeiten, hatte klare Ziele für jedes ihrer Büros, aber sie sahen, dass das Wachstum des Neugeschäfts begrenzt war. In einem Markt, der täglich härter wird, erkannten sie, dass sie mehr brauchten. Wir halfen ihnen, das Ziel jedes Büros in neues und bestehendes Geschäft zu unterteilen und verteilten anschließend dieses Ziel auf ihr Team. Nun ist es wirklich einfach für sie zu sehen, wo zusätzliche Hilfe aus der Hauptniederlassung benötigt wird und welche Büros sehr gut laufen.

2 - Definierte Phasen

Ihre Pipeline sollte klare Phasen haben, die für alle das Gleiche bedeuten. Nicht nur "in Bearbeitung" oder "Nachfassen", sondern spezifische Schritte wie "Termin vereinbart", "Angebot versendet", "Vertrag in Prüfung". Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team beim Einrichten beteiligt ist, damit alle wissen und verstehen, was jede Phase bedeutet.

Idealerweise haben Sie eine Plattform, die es Ihnen ermöglicht, Abschlüsse durch jede Phase zu verfolgen und die Umwandlungsrate in jedem Schritt zu messen. Auf diese Weise fügen Sie Ihrer Verkaufsprozess Vorhersagbarkeit hinzu.

Beispiel: Ein Großhandelsunternehmen vereinfachte seine Verkaufsphasen auf 4 entscheidende Schritte, die jeder Vertriebsmitarbeiter ausführt. Das Team definierte jeden Schritt und entschied, wie sie sie benennen sollten, so dass sichergestellt wurde, dass alle auf einer Linie sind. Da sie die Umwandlungsraten in jedem dieser Schritte messen, haben sie auch erkannt, wo der größte Engpass in ihrem Prozess liegt und arbeiten aktiv an Lösungen, um dies zu beheben.

3 - Eine gemeinsame Arbeitsweise

Natürlich brauchen Vertriebsmitarbeiter Freiheit, um ihren eigenen Weg zu verkaufen. Wenn jedoch jeder auf seiner eigenen kleinen Insel arbeitet, geht viel Wissen verloren. Indem Sie Taktiken und Argumente teilen, die helfen, Deals voranzutreiben, wird das gesamte Team viel effizienter.

Nicht nur das, indem Sie Wissen zusammenführen, können Sie Vorlagen und Sequenzen erstellen, die Sie basierend auf den Ergebnissen optimieren. Wann immer Sie eine Möglichkeit haben zu messen, haben Sie eine Möglichkeit, eine gewisse Vorhersagbarkeit einzubauen.

Beispiel: Bei Bizzy verwendet jeder unserer Vertriebsmitarbeiter Sequenzen, um zu testen, welche Nachrichten am besten funktionieren. Wann immer wir Verbesserungspotenzial sehen, loggen wir die neue Nachrichtenvariante als A/B-Test und sehen, welche der beiden Versionen besser abschneidet. Wenn es die neue ist, wird dies unsere neue Nachricht. Wenn es die alte ist, legen wir die neue Variante beiseite oder optimieren sie weiter, um zu sehen, ob ein anderes Experiment ein anderes Ergebnis bringt.

4 - Ein konstanter Leadfluss

Sie können nicht verkaufen, wenn Sie keine Leads haben. Das mag wie ein hübscher Slogan klingen, aber das macht es nicht weniger wahr.

Aus unserer Erfahrung, und da wir selbst Vertriebler sind, können wir sagen, dass Vertrieb nichts ist, wenn nicht faul. Wir jagen viel lieber Kunden, die wir kennen, für eine Verlängerung oder bearbeiten eingehende Leads, die durch Marketingaktivitäten generiert wurden, als einen neuen kalten Interessenten zu kontaktieren, bei dem es viel unwahrscheinlicher ist, dass wir verkaufen.

Wir scherzen, dass dies der „Wasserfall der Faulheit“ ist.

Hier kommt Schritt 1 ins Spiel. Denn was passiert, wenn Ihr bestehendes Geschäft Ihr geplantes Wachstum nicht unterstützen kann und Ihre eingehenden Leads nicht ausreichen, um die Lücke zu schließen?

Genau. Sie brauchen mehr Outbound-Lead-Generierung.

Stellen Sie sicher, dass Sie ein System haben, das Ihnen automatisch potenzielle neue Outbound-Leads bringt, und beginnen Sie, Ihre Umwandlungsraten zu messen, sodass Sie wissen, ob Sie weniger oder mehr Leads benötigen.

Beispiel: Mit einem Tool wie Bizzys Sales Agent erhalten Sie jede Woche neue Leads mit einer umfangreichen, AI-generierten Zusammenfassung, warum sie ausgewählt wurden, wie sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und was Sie in Ihrem ersten Outreach verwenden können. Unsere Kunden sehen eine Zunahme gebuchter Meetings in den ersten Wochen. Wenn dies eine große Lücke in Ihrem aktuellen Verkaufsprozess ist,schauen Sie sich den Sales Agent an.

5 - Ein Ort, um alles zu verfolgen

Und bitte lassen Sie die Tabellenkalkulationen oder ERP- oder E-Commerce-Plattformen hinter sich. Wenn Sie es ernst meinen mit Vertrieb, benötigen Sie ein CRM. Behalten Sie das ERP für Ihre Abläufe, die E-Commerce-Plattform für Ihre Online-Verkäufe und die Tabelle für alles, was Sie noch mit Tabellen tun, aber stellen Sie sicher, dass Sie jeden neuen Lead und Deal in einem dafür vorgesehenen System verfolgen.

Ein Ort, an dem Sie nicht nur laufende Verkaufsbemühungen verfolgen können, sondern auch Einblicke pro Deal-Phase und Teammitglied sowie automatisierte Prognosen erhalten, das ist ein entscheidender Vorteil. Es ist der Grund, warum Bizzy nahtlos in alle großen CRM-Plattformen integriert ist, um sicherzustellen, dass Ihre Leads sofort verfolgbar sind. Überkomplizieren Sie es nicht, haben Sie einfach ein System, das Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können.

Beispiel: Ein IT-Beratungsunternehmen führte letztes Jahr ein neues CRM ein. Wann immer ein eingehender Lead aus Marketingbemühungen qualifiziert wird, erscheint er in ihrem CRM, direkt neben den kalten Outreach-Leads, die sie jede Woche von Bizzy erhalten. Der Vertrieb hat nun sowohl kalte als auch warme Leads, mit denen er jede Woche arbeiten kann. Dies ermöglicht es ihnen, Leads zu erwärmen und zu engagieren und konsistent neue Chancen zu schaffen, trotz der langen Verkaufszyklen, mit denen sie umgehen müssen.

Beginnen Sie, vorhersehbare Verkäufe zu erzielen

Selbst mit einem starken Team kann Ihr Verkaufsprozess Sie verlangsamen. Einen starken Verkaufsprozess zu erstellen bedeutet nicht, das Rad neu zu erfinden. Es geht darum, einige wichtige Entscheidungen zu treffen, sie in ein System umzuwandeln, auf das sich alle einigen, und zu überprüfen, was funktioniert.

Die erfolgreichsten Vertriebsteams, mit denen wir zusammenarbeiten, haben dies nicht erreicht, indem sie alles auf einmal gemacht haben. Sie haben einfach angefangen. Sie haben Ziele klarer gemacht. Ihre Pipeline-Phasen bereinigt. Geteilt, was funktioniert. Die richtigen Werkzeuge hinzugefügt, wenn nötig.

Sie müssen nicht gleich den perfekten Prozess finden. Sie müssen nur Ihre größte Herausforderung im Moment identifizieren und herausfinden, wie Sie diese verbessern können.