Wie Marcando von null auf 5.000 Kaltakquise-Anrufe pro Quartal kam
Mit
Michiel Olbrechts
Kundenerfahrungen
Marcando ist eine B2B-E-Commerce-Plattform für Großhändler und Hersteller, eine Zielgruppe, die auf LinkedIn weitgehend fehlt. Mit den offiziellen Unternehmensdaten von Bizzy hat das Team Outbound von Grund auf aufgebaut: von null auf 5.000 Kaltakquise-Anrufe pro Quartal, und von reinem Inbound zu 80 % der Leadgenerierung über Outbound.
Das Unternehmen
Marcando entwickelt B2B-E-Commerce für Großhändler und Hersteller im gehobenen KMU-Segment. Ihre Kunden stecken oft mitten in einem ERP-Wechsel, und viele schicken noch einen Außendienstmitarbeiter persönlich zu ihren Kunden. Das Unternehmen hat kürzlich die Marke von einer Million Euro wiederkehrendem Jahresumsatz überschritten, mit mehr als 200 Kunden und einem Vertriebsteam von vier Personen.
Wir sprachen mit Michiel Olbrechts, CCO bei Marcando.
Die Herausforderung
Das anfängliche Wachstum von Marcando kam über Partnerschaften. Das funktionierte gut, hatte aber eine eingebaute Obergrenze.
„Da kann man nicht einfach Gas geben, denn man ist davon abhängig, wie viele Leads man weitergeleitet bekommt. Und wenn man Druck macht, um mehr zu bekommen, riskiert man, die Beziehung zu belasten.“
Ein Outbound-Ansatz bedeutete, selbst Unternehmen zu finden, die per Definition schwer zu finden sind. Ein großer Teil der Kunden von Marcando ist nicht auf LinkedIn, oder zumindest nicht aktiv. Damit fallen die meisten Tools weg, die für genau diese Aufgabe gebaut sind.
„Es war schwierig, mit Tools wie Lusha oder Apollo Listen von Großhändlern zu erstellen, weil sie sich für ihre belgischen Listen so stark auf LinkedIn stützen.“
Die belgischen Alternativen hatten ein anderes Problem. Gefiltert werden konnte nur nach NACEBEL-Codes, die oft veraltet und damit irrelevant sind, und um ein Unternehmen in HubSpot zu bekommen, musste ein Partner eine eigene Integration schreiben.
Die ersten Listen entstanden also in Handarbeit.
„Vor Bizzy haben wir mit einer einfachen Google-Suche gearbeitet: Großhändler, Region X.“
Die Lösung
Das Team von Marcando filtert nach Tätigkeiten, ergänzt manchmal Website-Themen, um eine bestimmte Nische zu finden, und nutzt regelmäßig Bruttomarge oder EBITDA als zusätzliche Filter. Das Experimentieren geht weiter.
Was die Qualifizierung selbst verändert hat, ist der Einblick, zu welcher Gruppe ein Unternehmen gehört.
„Manchmal haben Unternehmen, die zu unserem idealen Kundenprofil passen, schlechte Zahlen, sodass man sie ausschließen würde. Aber wenn man sieht, dass sie zu einer sehr großen Gruppe gehören, kann man sie trotzdem ansprechen, denn diese Zahlen sind meist rein buchhalterisch, und das Unternehmen hat womöglich durchaus genug Budget.“
Die HubSpot-Integration übernimmt den Rest. Michiel schätzt, dass sie allein beim Anlegen eines Unternehmens im CRM fünf Minuten pro Unternehmen spart, während Companyweb so etwas nie standardmäßig angeboten hat. Listen werden in Bizzy erstellt und Unternehmen einzeln übertragen, damit nichts in HubSpot landet, was dort nicht hingehört. Sobald ein Datensatz ankommt, erstellt eine Automatisierung eine Anrufaufgabe.
Das Ergebnis
Michiel hat die ersten fünfhundert Nummern als Test selbst angerufen.
„Als ich merkte, dass unsere Conversion-Raten vom Anruf zum Gespräch und vom Gespräch zum gebuchten Termin über den Branchen-Benchmarks für SaaS im KMU-Segment lagen, habe ich beschlossen, das Team auszubauen, um die Volumen zu steigern. Mit Erfolg.“
Outbound ist von null zu dem Ansatz geworden, der heute den Großteil der Leads liefert.
„Wir haben unser Outbound von null auf 5.000 Kaltakquise-Anrufe pro Quartal skaliert. Und ich glaube, ohne Bizzy wäre das absolut nicht möglich gewesen. Früher kamen unsere Leads zu 100 % über Inbound. Heute kommen 80 % unserer Leadgenerierung aus Outbound.“
Warum Marcando Bizzy empfiehlt
Michiel nennt drei Gründe. Die Zeitersparnis durch die CRM-Integration: Mit einem Klick ist ein Unternehmen bereit zur Kontaktaufnahme. Die Datenqualität für belgische KMU, bei der Bizzy die amerikanischen Alternativen übertrifft. Die belgischen Alternativen erlauben nur Filter nach NACEBEL-Codes, die oft veraltet sind. Und, da Marcando immer mehr mittelgroße Kunden gewinnt, die Chrome-Erweiterung, mit der das Team ein interessantes LinkedIn-Profil samt Kontaktdaten direkt ins CRM übernehmen kann.
„Bizzy ist für uns unverzichtbar.“
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